社群導購到底怎麼做?  

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首先,社群導購跟社群電商兩者關聯並不大,雖然都有冠上社群兩個字,但根本性的兩者有其經營面上差異。此次,要談的是社群導購,也就是大多數人期望透過社交媒體可以帶來轉換成訂單、營收的一種行銷方式、技巧。社群導購這概念雖然是在社交媒體發達之後才被人們特別拉出來談,但早在很久以前,社群導購的觀念就已經深耕在很多人的心中,好比說菜市場的那些婆婆媽媽。

 

社群,意指兩人以上,成為一個群體,群體中的人們有共通話題,藉由情感的連結與交流,凝聚起彼此互相需要的團體,這就是社群。社群並非只侷限在線上的社交媒體之中,真要回頭追溯到很早以前,我們可以從人們在石器時代,一群原始人為了生存,彼此互相守護著對方,從對方身上獲得相對的安全感或資源,進而成為了一個團體、聚落,這也稱作社群。社群之中,流通著大量的資訊、內容,人們靠著這些資訊或內容,依賴著對方。

 

社群導購之中,我最常舉的例子就是菜市場的婆婆媽媽。因為,菜市場本身就是個龐大的社群,凝聚著各地來的人,攤販就是社群裡的內容、服務或商品,而這些婆婆媽媽們到處閒逛,聽聽各地不同人們的八卦,跟攤商老闆們的互動,在一來一往之間,商品藉由情感的交流、轉換、傳遞而被賣了出去。這就是很原始的社群導購,雖然沒有辦法非常精準,可是卻能藉由商品賣出去後的口碑,逐步建立起彼此互相信賴、支持的價值關係。

 

理解社交的本質,懂得社群存在的意義,要做導購其實也就是弄清楚資訊怎麼被傳遞,以及該資訊又怎麼在目標對象心中被燃起一股想要、需要、必要的熊熊烈火。簡單點,我們把人們所說出去的話當做是一段資訊,而這段資訊像這樣說出去:「我跟你說,隔壁轉角口有間做麵食的攤販,做的很好吃,而且價格不貴,常看到有人排隊,你有機會的話一定要去嘗試看看,不去就可惜了。」一句看起來平凡無奇的話,在社群之中散播開來,不論能打入多少人的心中,那股因社群互動而存在的基礎信任感,會先降低人們無意識下的抗拒感,進而拉高無意識下的需求。

 

社群導購做的其實也就是「資訊傳遞」,但鎖定的目標對象相對精準、明確,有可能是在某個社團內的一票人、某個組織團體、某群常常聚會的朋友、某種特定的讀書聚會、某個校內運動協會等。人們是群體、群聚的動物,會自然而然透過各種不同管道建立彼此互相聯繫的關係,正因為這層關係,人們容易互相影響、感染,被那些人們可能潛在意識需要但尚未意會到的資訊給刺激、引發相關的行為及需求,最後,採取具體行動為了證明自身也是團體中的一份子,買下那些能獲得團體認同的商品引起間接的注目,取得自我認同價值的提升。

 

舉個例子來講,如果想做社群導購,就得先知道自己欲販售的商品應該要去經營、接觸哪一票社群的人。例如3C商品,那就需要去找出跟3C商品有相關的社群,線上的有Mobile01、DC View等網站,線下則是各種社團、產品交流、技術研發等族群。進入這群人之中,建立自我存在的意義,引起人們的注意,變成他們的一份子,讓他們願意聽你說話,理解你所說的每一句話不純粹只是販賣或銷售,而是出自於內心的關懷,關心著他們,說著跟他們相同的共通語言,並持續分享你對該社群內的各種看法、觀點。

 

當你順利進入了信任圈之後,此時在社群內發佈的任何資訊,相對被看到、注目的比例會增加,然後善用「社交語言」,用著比較軟性、簡單、平凡的語調,介紹自己的商品,透過一些情境的應用、一些超乎常人的嘗試、一些有趣好玩的惡搞技巧,讓社群中的人們看到你從中逗趣、好玩、甚至用心的那一面,商品,自然而然的會進入他們的社群裡,之後要被詢問購買的機率也就提高。至此,不過才是開始,賣出去之後,商品怎麼持續建立良好的口碑,讓人們擁有較好的印象,這就是服務可不可以做到社群之中,給予人們對商品後續的信任。從人轉移到商品,再從商品轉移到服務上。 只要口碑在社群之中形成一種正向的持續循環,商品的特點、好處、優勢等,會慢慢擴散到其他社群之中,藉由口碑的傳遞,社群聲量不斷放大,人們注意到商品再到銷售,只不過是時間的問題。

 

最後簡單歸納一下,具體而言,做社群導購建議可以參考的步驟:

Step 1. 找出自己商品的明確受眾

Step 2. 找出這群受眾群聚再哪邊

Step 3. 該群聚處有什麼樣的特色

Step 4. 進入該族群並與之多互動

Step 5. 發表屬於該族群各種內容

Step 6. 贏得族群內的回應與互動

Step 7. 找出商品可個性化的特點

Step 8. 用有趣方法分享自有商品

Step 9. 提供僅限好友的分享試用

Step 10. 在適當時機發起好友團購

 

透過這十個步驟,一點一滴打造出在社群之中的影響力,要驅動人們買賣意願的關鍵絕對不在於推銷,關鍵也不是促銷,而是在於自銷,自然而然的讓商品銷售出去,這才是社群導購要做成的必然要素。