比稿 – 請尊重專業

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看到網友分享一篇設計要比稿的文章,關於比稿一事,兩年前寫過相關看法。不過當時很多朋友的回應是現況如此,要不比稿的話,那公司就得等著喝西北風。再者,即便自己能成為那股清流,也不代表別人能出污泥而不染,因此,即便自己不比,有風骨,卻有可能最後因別人還是繼續那麼做,導致自己發展被受限。

 

兩年過去了,說說我近年來的經驗。當講師,偶爾也會遇到有人要我提案「比比看」。不誇張,真的有人要我先把講義做出來,然後他再來考慮要不要邀請我去講課。說真的,一開始對這種狀況不熟悉,不確定講師的市場這樣正不正常,我還特地去四處請教相關業界資深的人。獲得的回應大多數是:「可能你名氣不夠,經驗也不足,所以只能這樣應付了,你做了還有機會,不做連機會都沒有」。

 

朋友說的沒錯,所以,我向客戶低頭,提供講義讓對方去比。過了幾個月,慢慢講出一點名氣,講義也設計好幾份,經驗稍微有一些。一樣是開發客戶、找尋授課機會,依然會碰到有客戶希望我能「客製」課程再來「比比看」,只是立場跟狀態不同了。以前因為無法讓對方看到專業,再加上沒有什麼名氣,授課內容的素材不完整,要讓人信服可能有個門檻在那,但時空環境不同,無法相提並論。我直接拒絕對方,不願意比比看,也不願意再做再多的客製化。

 

設計產品有個原則,那就是模組化與客製化(改製化)的比例大概是75%比25%。通常,每個客戶都會覺得自己是獨一無二,自己公司的狀況,需要接受訓練的內容都是其他公司不會碰到的,因此一開口就會想要高客製比例的課程。假設、如果,課程給的鐘點費很高,而且是深度專業精研,那拉高客製化的比例不是不行。可是一般公司能給的鐘點費大概就固定在一個範圍內,不可能太高。

 

考量現實狀況與實際時間安排,我不可能為對方設計高客製化的課程,更不可能還要讓客戶拿著我的講義去跟其他講師比較,這種事情怎麼想都覺得不合理,以前一開始做不懂就當做學經驗、學教訓,給自己一個教育學習。我果斷的拒絕對方,對方也摸摸鼻子離開,甚至,還特別強調其他的講師都願意配合,只有我不願意,連要求要放指定的案例解析都不肯。三個禮拜後,對方又回來了,這次條件完全照我的走。

 

做人,有專業、有經驗、有資歷,腰要彎到多低可以由自己做決定,但只有一點不要輕言讓步,那就是「一門專業該有的價值多少,要取這門專業服務的客戶就得付出多少,不然,專業非為無價隨意叫價,那是踐踏自己尊嚴也傷害市場正向發展的不智之舉。」十多年的經驗,價格我雖然沒有足夠的談判權,可市場供給的權力至少還在我手上,需求方怎麼想不重要,重要的是我想把持、保護的那條底限不願意退讓。

 

至今,不免還是會遇到那種要我先提課程講義過去的客戶,只是,我都會反問對方:「你是希望我去講,還是希望看我放投影片?如果主要是我去講,那我靠著寫板書一樣能寫出完整又有組織結構的內容,不影響課程進行,即便如此,不需靠簡報講義輔助的我,對你而言還是需要嗎?如果是的話,請你可以找尋適合你的講師,我不會是適合你的那一位。」 通常,邀約繞了一圈後,還是重回我身上。

 

專業,不僅要用在工作上,特別是用在自己身上也很重要。專業要有價、知識要有價、經驗傳承要有價,每個價碼可能高低不一,可有一點絕不能輕言放棄。「如果你有一件事情很在行,那就千萬不要做白工」,堅持著這條底限,也許會過的有點痛苦、難過,但就像價格,只要一放棄堅守的那條線,就可能發生暴走失控的狀況。價格被低價帶過後,以後低價就會戴在自己身上,想拋也拋不開。

 

因此回到設計比稿一事,個人認為專業才是凌駕一切的唯一,只有專業才有談判的籌碼,這專業並非指特定某個領域的精深鑽研,而是在眾多面臨的可能問題之前,擁有足夠的認知、看法與知識來解決問題,這些問題包山包海不只一種面相,但在足夠的專業面前,問題能被解決、能被客服、能被跨越,那種專業才是有辦法駕馭客戶、駕馭自我,不被市場給駕馭的生存鐵則。