創業家與投資人之間的七個忠告

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昨晚受邀參與創業酒吧(Venture Lab.)活動,主題是談過往創業經驗,特別是在「創業家與投資人」之間的關係與哀怨情仇,聊了不少過去到現在的一些感受與體悟,藉此機會分享一下昨天談到的部分內容。

 

【你越是表現出要錢的樣子,越是募不到資】

投資人不是傻子,投資出去的錢是「投資」還是「還債」,這兩者在他們眼中看得很清楚。當創業家缺錢的時候去找錢,此時,在投資人眼中被挑三撿四的機會很高。因為,同為「燒錢」兩個字,投資人在乎的是「燒錢」能燒出什麼樣的競爭門檻與優勢,而不僅只把錢拿去「繳清負債」。搞懂「燒錢」其實就是用錢去構築出較高的競爭門檻時,那就能夠理解每一筆錢的運用應該都用在投資的心態下去花費,會比較有機會能夠跟投資人建立共通語言。

 

「繳清負債」的意思是「投資人在投資之前,會謹慎評估創辦人與經營團隊,以及手上可能會做出來的東西是什麼,從中辨別到底投資之後有沒有撐到下一輪的機會,還是這一輪拿去支付薪水與購買器材後,下一輪就得遙遙無期等待。」說老實話,沒有人希望拿錢去繳一個你該負起卻沒有負起的責任。這在投資方的心態來講,相對鮮明、清楚。可創業家如果沒有想清楚,總是以為在商業模式上修正,追著錢跑,錢會越追不到。

 

【你越不需要錢,就越有機會讓錢找上你】

募資時,感受最深刻的是:「創業家缺錢時去找錢,那種找錢的面貌跟急迫的樣貌,都會百分之百以極具戲劇張力的樣子,全呈現在投資人面前。」因為,這不過是最基礎的人與人相處,還不到論及投資關係,光是朋友跟朋友之間,看到對方為錢所苦、為週轉而煩惱,那個窘態很難藏的住。遑論遇到事業面臨低潮,臉上全寫著「我看來差不多了,氣勢沒了、心態輸了、動機弱了」,投資人根本不用研究商業模式,光是看樣子可能就覺得沒機會。 只有真正專注在自己發展的事業上,把投資人當做是「創業歷程中的財務工具」,這樣才不會讓自己陷入「看到投資人就好像看到神一樣,整天想著要拜神,可是神卻一點都不想眷顧你。最後摸摸鼻子看自己,明明沒有被神眷顧,還要怪自己做的不夠好」。無欲則剛,越不要越有機會得到,保持著若及若離的關係,一副好像看似需要你,但沒你也不會差,橫豎都得把事情做好的態度,自然而然會展現出創業家專注於商業模式的發展氣勢及魅力,進而感染投資人主動接近與關注。

 

【良好募資計畫很重要,越早準備開始越好】

既然不能表現出很需要錢,但又不能表現出不需要錢,到底該怎麼做?真正應該要做好的是「財務規劃」。一家公司的經營,本來就分成很多階段,個人認為可以分成:「草創階段、成長階段、擴張階段、規模階段」。每個階段接觸投資人的狀態不同,說法跟情境也會有很大的不同。可有件事情卻是從頭到尾都沒有不同,那就是備妥一份「貼近真實現況的財務計畫」。企業的運作,缺錢不可,有人說營運公司會有一段燒錢的時間,但如果換個角度來講,今天公司花費在營運的費用上全是建立出「強大高聳的競爭門檻」時,這就不該是所謂的燒錢。

 

普遍來說,因創業家多數時間在顧自家產品開發或是市場拓展,反而草創初期的財務都是得過且過,有沒有再說。真要這麼想可就很吃虧,畢竟需要錢再去找錢時,那會因現實壓力,被迫在許多要求的條件下讓步,或是當讓步的條件越多,投資人反而會越擔心是不是因為事業做不起來才會讓步。這也是為什麼創業第一天就要先想好財務規劃,規劃好公司從第幾個月開始會產生資金缺口,然後在發生缺口之前的花費又代表什麼意思,弄的越清楚,越能做好與投資人溝通的策略或計畫。

 

【不要用缺錢當募資理由,而是欠缺一個擴張市場的機會】

比起錢,眼前的機會能不能掌握好反而更重要。前面反覆提及創業家得專注在自身發展事業上,意思是指「謹慎做好每一件事情,掌握每個得來不易的機會,落實計畫被實現的可能,不要輕易的模糊營運焦點。」與投資人之間保持良善的關係很重要,當創業家耗費許多心思在事業的同時,偶爾還是得釋出消息與資訊讓各界「潛在」投資人接觸。廣結善緣很重要,等到需要才去找時,別人第一個反應想到的會是「你是想來利用我吧?而不是想跟我互惠。」

 

時時維繫好與各界投資人的關係,不論是什麼投資人,只要維繫著溝通橋樑跟管道,三不五時向他們說說自己正在做的事情,還有未來打算發展的計畫,也許當下不一定能獲得即時效益,可是投資人也不會只接觸一組創業團隊。換個角度,將投資人當做公關,讓自己的故事可以透過投資人去跟其他創業團隊說,或是藉由投資人與投資人之間的交流建立起自己團隊品牌聲量,做多了,自然而然也會碰上真有興趣想在各種不同面相合作的夥伴。

 

【投資不要只看錢,有時除了錢之外的投資更有效】

對創業家而言,錢是經營公司的命脈,沒有錢公司就難以運作下去。這完全正確,但換個角度來談,有些狀況卻不一定是拿了錢之後就能解決,好比說像是產品研發、商品開發、市場拓展、行銷發展、客戶經營、財務規劃、人力資源等。一間企業應該要具備的功能,不一定在創業家初期時就能夠齊備。但創業過程中,總會因為面臨難關而卡關,每一關可能都是需要某些完整的企業功能才能應對,因此,能不能在發展過程中迅速取得適當資源很重要。

 

我常講:「一件事情能夠大家一起做,那就不要一個人自己幹,閉門造車不會比較好,當別人都造了輪子,沒必要自己又重新去造輪子。」懂得這觀念,投資就不會僅只看在錢上面。有時,在設定募資溝通策略時,如合作夥伴越強,能夠帶來越大綜效,募資成功機會有可能就越高。當然,這一切看的是創業家本身的經營思維以及營運策略,團結力量大,能夠跟別人用不同的整合投資計畫獲取較大市場效益,到真的沒有必要全部都自己來自己做。當然,如果這輪子都沒有人做過也沒有合作夥伴,或許這就是自幹建立門檻的契機。

 

【投資人是工具是幫手,但不會是經營者】

常在商場上聽到「財務投資、策略投資、技術投資」等,不論是任何投資,只要有「投資」兩個字,就代表對方僅只在某個領域「給予協助」,而非對方擁有整個公司主導權。有人或許會說:「我股份有沒有給那麼高,投資人怎麼可能有主導權?」講白點,不拿別人投資沒事,人家錢給了投資了,都會覺得自己有一點話事權,不管股份大還小,總會想說個幾句來影響經營。要是創業家沒搞清楚自己的定位及狀態,輕易就被投資人影響,這事業肯定是麻煩很多。

 

麻煩的地方在於創業家應該是拿了投資後專注把事業發展更好。但投資人本身的狀態不一定是相對成熟穩定,有些投資人僅只是代表公司出面投資,在投資關係上他也是被該投資公司聘僱的員工,是員工就得扛著KPI,這些KPI他不會去理解與創業家之間的關係,他只會思考手上的工作要怎麼顧好。因此,溝通過程中要稍有不當,很容就會造成創業家與投資人之間的隔閡,本來應該會互相加成增幅的投資關係,一下子變成包袱與負擔。別把投資人看太重,專注做好自己該做的事情,那才是創業家應該在意的事情。

 

【創業募資不是個課題,是日常工作項目的一環】

身為一位創業家、經營者,除了思考公司的發展得穩定並且持續之外,公司能不能獲得良善的挹注相當重要。別把募資當成一件「到了某個時間點才做的事情」,而是把募資放在「橫豎都得做,平常有機會就試著做,碰到適當的可能就做好。」心態建設好,公司發展的契機才會足。另外,藉由長期跟投資人之間的往來關係,練就自己的談判技巧,不要在募資的議題溝通上顯得完全沒有準備,而是能夠透過不同投資人之間傳遞的資訊,來交互運用甚至是操作。

 

習慣跟各種不同的投資人相處,對創業家來講絕對是好事。也許某位投資人沒機會投資合作,但卻可以引薦更多他手上已經投資的團隊,讓團隊跟團隊之間的合作互相產生加值效應,也許原先另一位等著要投資的人,僅差在該團隊少了些關鍵要素無法做決定,可卻看到團隊與團隊之間的互蒙其利,反而從原先的遲疑變成肯定、篤定。

 

我常講:「投資人關係就像是男追女隔座山,女追男隔層紗,懂得男女之間的互動,妥善運用在投資人的關係維繫上,相對更能夠獲得預想之外的效益。」