以前，在從事電子商務的採購商品工作裡

『以前，在從事電子商務的採購商品工作裡，因為沒有「銷售結構化」的觀念，導致很多採購回來的商品囤積著在倉庫，靜靜的躺在角落，每一天都在消耗管理成本。

所謂「銷售結構化」的觀念指的是將商品類型分成：熱賣商品、常賣商品、一般商品、潮流商品、特殊商品。每種商品存在於賣架上的功能性都不大一樣。比方說特殊商品能吸引到消費者目光。相對的，特殊商品不一定就代表賣得好，會買的人可能也少，但目標對象精確，會買的一定是特定某些族群，所以在商品售價設定上會比較鎖定在中高價位的商品。

常賣商品其價格帶設定偏低到普通，但其目的是用來穩定銷售，同時做為穩定出貨量。有持續出貨，內部作業才能持續循環運作，再者是透過常賣商品，可以用來調整優化內部作業流程，提供行銷人員工作提升的跳板。另外就是常賣商品的銷售量也能看到一部分是場需求的變動。

熱賣商品跟潮流商品比較不一樣的地方在於潮流商品大多是跟風，熱賣則是將市場中多數熱賣的商品納入銷售線上，通常如果通路沒有鋪得太廣，熱賣商品的進貨量也不需要太高，因為大多更大的通路會去攤分銷售量，因此熱賣商品的功能不外乎就是「別人有，我們也有而且不獨漏。」

在眾多商品之中，有些商品不一定賣，但卻一定要有。不論其功能性是為了讓消費者有輔助的選擇或是提高其他商品辨識性，商品之間的搭配組合非常重要。這就好比一齣動人精彩的電影，不能只有主角，沒有配角。再者是主角即便很知名，也不能整齣戲全是知名的演員來演，這會導致觀眾在角色重要性的辨識上產生模糊。

商品組合設計的好，能夠豐富銷售線的行銷樣式，但太過豐富的銷售線，反而容易會混淆行銷訴求的溝通。因此適度的設計出幾條銷售線，將商品組合明確清楚，依照時間、季節、環境、民俗、文化、假日等特性做為基礎銷售主軸，再搭配流行、時事、事件、娛樂等做主題搭配，則可以具體將單純、單調的商品賦予更具體溝通動機，令商品與消費者之間能產生足夠動能刺激消費運轉。』

一番長篇大論結束後，我跟老大分享到她在進貨採購時要具備的一些觀念。因為採購不單單看價格，其背後包含了許多策略面與人性面的考量。如果一個賣場全都是熱賣商品，那就一點都不會熱賣，因為既然是熱賣，肯定在別的通路早就賣得好，別人早就事先卡好位，培養出一群首購消費群。要再去轉換這些消費群的購買管道，很有可能會落入價格戰的泥巴仗裡。

還有一點就是維繫與供應商之間的關係，不論是什麼廠商，能穩定或是最差偶而為之的下單，不僅能夠替自己多贏得與供應商在拿商品時的條件，有的時候甚至是替供應商清掉庫存，省掉對方處理的麻煩，將「未來折扣」先儲存下來，等到日後有好貨時可以再拿這出來做為談判交換的條件。

從事銷售工作不是一天兩天的事，那必然會是摸著市場的鼻頭在走，也許一個沒摸對，鼻涕一噴就給噴得老遠，但要摸對了，知悉了接下來的方向，順勢而為，要賣順一輪商品到也不會太難。但所有的關鍵都在於「銷售不是一睹局，而是看到市場之於商品的命中率。」

消費者買不買單，有時候真的只是差在一個感覺，而正是那麼一點感覺差異，相對就可以帶來龐大的銷售業績差距。