曾有位行銷人員這樣跟我說

曾有位行銷人員這樣跟我說『相信我就是了，我說有市場就是有，而且明明白白在眼前，以我過去的經驗來看，這市場絕對有機會做下來，客戶肯定買單。』

當時，我不解的問他：何來的自信呢？他回我：過去的工作經驗告訴他，甚至客戶也跟他說有這需求。

我問他，可否告訴我是哪些客戶，以及他們認為這市場又是哪裡令他們認同？他說『那是在交際吃飯之間聽到的，我聽了不少客戶這樣說，我相信當大家都這麼講的時候，那表示有這機會，不趁這機會去嘗試就太可惜了。』

我依舊抱持著懷疑，我問他，可不可以具體的去問那些客戶，了解一下他們具體看待這市場的觀點與想法。或者我換個角度說，如果我們推出這產品，他們願不願意買單，願意的理由是什麼，不願意又是什麼？這資訊能夠讓我先知道嗎？試著去收集具體資訊。

他回我：這很難。客戶不會喜歡對他們問東問西的。我問說：但你不會想知道確切為什麼客戶會這麼跟你說的理由與原因嗎？他說：當然會啊，但是去跟他們做調查似乎不大對勁。我反問他：那你從他們三言兩語之間說的一些意見與想法就認為有市場，難道不會有些疑惑嗎？

他想了想，回覆我說：不然我問看看幾個客戶，了解一下。

大約幾天過後，他詢問數個客戶，然後報告關於他問了之後的狀況。我問他說：客戶對於這產品之於市場的反應是什麼？他回：不錯，很好的想法，相當認同。我看了看他，又問：可以告訴我問了多少個客戶，又這些客戶是什麼規模、什麼類型以及什麼行業呢？具體客戶情資是否有無先做過基本的分析。

他狐疑著看了我一下，回：我就挑一些常常在聯繫的問，沒有特別選擇過，各行各業各種規模都有，所以我想應該是涵蓋大多數的類型。我又回頭再問個問題：請問一下，詢問的客戶數具體是幾位？他停頓一會，回我：還不少啦，我想至少10位有。聽到這數字後，我驚訝的看著他，你是說10位嗎？他回至少10位，那我又問比20多嗎？他說沒有。

我這樣跟他講『你的意思是跟我說，你隨機選了幾個跟你熟的客戶，然後問他們之前由他們跟你分享過看法的問題，然後得出類似相同的結論認為這個市場依舊有潛力？』他回我：是的。你認為這是我請你去問的理由嗎？我很直接的問他。

他回答：我知道不是，但是你要問，我就配合你的要求去問，這樣問回來，難道不是你要的結果嗎？聽他這麼說，我心裡有點沉，我跟他說，我問問題的理由是想要清楚的確認這個市場具體規模與狀況，而身為行銷人員的你，最重要的還是在於確認客戶願不願意為了這產品付錢。

你要客戶買單之前，不也得先設定出清楚的目標對象，也許這些客戶代表了其中一部分，但還有很大多數的人，我們是沒有接觸到的，而如果我們貿然因為這些人的少數意見就毅然決然投入資源，到時候導致這些客戶不僅不買單，其他絕大多數的人也不認同，那這個錯誤決策不就像是致命的病毒一樣，感染上了要解毒則得付出相當可怕的代價。

是的，在客戶沒有付錢之前，他們說的任何甜言蜜語都相當令人著迷，但直到你真的吞了下去後，才發現那是毒藥已經來不及。辨識市場的真實性，不能光是靠感覺，當然更不能僅只是聽別人的三言兩語。沒錯，在某些時刻我們做生意要靠一些直覺，不過我想並非每個人的直覺都那麼優越，有時候我們用科學的角度來看待工作，或許可以提早避開、閃開那些別人設計出來的陷阱。

做任何行銷工作，不論目標對象鎖定是誰，最好清清楚楚的確認過後，那不光只是腦內補完想像推論，尤其當那些資訊純粹是憑空而生的時候，將工作架立在這種虛空的資訊之上，那只會造成進入市場時，因為誤判了市場狀態，採取錯誤應對措施，最後兵敗如山倒，「一步錯步步錯」。

我承認，從事行銷跟銷售工作的人要大膽，但是相對卻要謹慎小心，因為在市場上充斥太多假消息，不要說別人放假消息，光是自己誤判資訊的問題就天天上演，很多資訊真真假假，能不能具備足夠能力去分辨，那是需要經過一些心思去驗證，不能光靠聽片面之詞就貿然的傾全力下去，那反而會造成遇到問題時，直直的撞上去還不知道怎麼轉彎。

該位行銷人員聽完後，他摸著摸頭，他問我說，這樣說下來，工作不就變得複雜。我說：工作複雜或不複雜，看的是做得人用多少心、費多少力。Working Smart是提醒我們，工作要懂得有想法、用腦袋、帶上心，好好對待自己經手的每份工作。不是一聽到工作就硬拼、硬幹就會有好結果，花點心思動點頭腦結果一定不一樣。

沒有一份工作是簡單的，相對的也不要隨意簡單交付一份工作。尤其是市場端的工作，那是瞬息萬變，一個閃神不注意，可能踩個失足摔得粉身碎骨。當我們在談論目標對象，那不是一種虛無推論出來的假設，而是切切實實存在的人，要怎麼找出這些人、接觸這些人、說服這些人，那都是行銷人員的工作。

可最重要的依舊在於『不能輕易相信未經確認的資訊，也不要因為得來的資訊而顯得太過敏感，因為你永遠都不知道對方丟出這些資訊時，到底是看好你還是看壞你，懂得去驗證資訊的真實性或是去找出其具體的可信度，那會少走點冤枉路。』