每當我們談到「目標對象」或「目標市場」時

每當我們談到「目標對象」或「目標市場」時，最大的關鍵在於那不只是兩個形容詞或名詞，而是具體可以被勾勒出來，有明顯輪廓及可被真實描述的人、事、物。

比方說，有人講要做生意，那這時候就會問到「去哪邊做生意？」而要回答這問題最快的方式則是用對立的問法來做刪減「去哪邊最做不道生意？」把這問題想清楚了，其實也會知道市場地點、規模、路段、地價、房價、租金、生活方式、生活機能、交通便利性等，而又為什麼要知道這些資訊？

因為在這區域裡生活的人，「相對」決定了他們的生活水平、消費能力、購物習性、資訊接受狀態等。因此，從市場我們可以推出很多「哪裡最不適合去做生意的排行榜。」依照這排行榜，去挑出相對「哪裡是首要必須去做生意的排行榜。」如此一來，市場有了，接著就是在這市場裡的人也就是所謂「目標對象」又是一個怎麼樣的面貌。

好比說舉台北市來講，信義區比較萬華區，兩個區域居住的人面貌輪廓一定不同，因此在這兩個區域生活的人共通性低、差異性大、特殊性多，所以在設定開發「目標市場」時，首要先思考的問題是「我選擇的開發區域有沒有哪些相似性高，又著著差不多類似的人，而這些人會是我比較適合做開發的對象？」

也因此，「選擇做什麼生意就到哪個市場去找什麼樣的對象」，這是在基礎不過的思維。可回到主題上，為什麼要強調這件事情？目標對象、目標市場不是每個從事行銷或銷售的人本當就會接觸到的嗎？這有什麼值得一提之處？關鍵就在於「市場與對象的真實性。」許多人在評估市場的時候，靠的是自身感覺、經驗、印象，同樣設定對象也是依其過去感受、想像與模擬而來。這麼做沒有不對，但這不過是整個行銷工作最一開始設定的「假命題」。

要將整個行銷策略的基礎設定在「假命題」上，那出了問題可是叫天天不靈叫地地不應。於是，真正要把這件事情做好的關鍵就是透過「市場調查」、「市場研究」、「市場分析」、消「費者調查」、「消費者研究」、「消費者分析」等各項工作具體完成後，然後去比對先前依照「假命題」設定出來的目標市場與目標對象有沒有「交合重疊」之處，有的話，那就是設定找出相對共通性，然後再去比較差異性、獨特性等因素，這些，都會成為決定「假命題」變成「真命題」的重要因素。

所以，不論要做什麼類型的行銷、銷售工作，最重要的功課就是不要做偏了一開始的「設定與規劃」，要促使一個案子越往真實性的方向逼近，那在這整個案子裡的絕大多數要素都必須是「有所本」、「有所依據」，而非空口說話，憑個人臆測或經驗就武斷的做出任何評語或決策。

畢竟，每個行銷、銷售活動背後都是一分一毫的成本付出，花別人的錢不會痛，但是花自己錢的時候，一定格外小心、謹慎，正式因為如此，所以自己做的時候必然不會希望是瞎子摸象，摸到哪裡才是哪裡，這種作法只會讓自己的壓力建構在每一分花出去的錢都在「投石問路」上，最後更遑論要提及任何效益的回收。

談行銷，先從談清楚在講的市場跟對象是誰開始，因為那些都是真真實實存在於某些區域裡的某些人，他們都是活生生的人，他們跟我們一樣，有自己的生活、工作、家庭與事業，所以不論他們是誰，要跟他們做生意，必然得先搞清楚他們是什麼樣貌、輪廓，進而才能找出跟他們溝通的「共通語言」，而這點就是我常談到的「議題設計」、「溝通訴求」、「相同認知」。