感謝近期向我招手的一些朋友，其中不乏一些投資人願意給我機會

感謝近期向我招手的一些朋友，其中不乏一些投資人願意給我機會，讓我重新再次開始。但是每每談到「電子商務」的時候，我總會非常謹慎地向對方說明，甚至委婉的拒絕，不是「電子商務」本身的問題，而是「賣什麼商品以及具備多少毛利率」才是真正要深究之處。
當然，因為狠狠摔過跤了，也看過別人的成功模式並參與其中，所以心中已經建立了一條基準線。
隨便拉一個線上銷售的成本與費用組成表，再來討論到底關鍵要素在哪：
1. 平台租賃費，一年，通常數萬元不等，算0.2%好了
2. 平台收成費，每筆交易2%-5.5%不等
3. 線上刷卡手續費，每筆交易2.1%~2.5%不等
4. 攤分過後每一件商品的處理費 0.8%左右
5. 廣告投放帶流量費用，約莫抓營收20%，所以ROAS不能低於4
6. 廣告素材費用，像是找KOL拍短影音做開箱發心得，6%
7. Line官方帳號訊息發送、EDM發送，看規模大概一次也要1%
8. 準備商品素材像是商業攝影、情境拍攝等，這因商品而異
9. 平台其他外掛使用費，像是客服整合訊息發送平台，也要1%
用最高比例加總起來約為：37%，因為用的是最高%來計算，所以這個數字相對起來是大了一點，不過也用這數字做為後續討論的基準。
假設商品利潤只有40%左右，那成本率等於60%。很多人會覺得40%的利潤不錯啊！除非上述我條列的那些每個月要分出去的費用可以砍掉不少，不然「基本基礎計算」就是60%加上37%，這樣等於97%沒了，只賺3%，可是還有稅金在後面等。
因此，不是我不認為電子商務不能做，而是首先拿到的商品毛利至少能不能維持在55%~65%之間，最理想當然是在75%~80%。可能有人會說：「放屁啦！哪有可能有這麼高毛利的產品。」我親身經歷過，就是有，事實上就是有這麼高利潤的產品存在，只是你沒碰到而已，還有你沒本事以及你的人脈沒辦法讓你打開這扇門，讓你永遠都只能碰在20%~40%的毛利之間。
為何一定要維持55%~60%的毛利才能夠做電商？
反過頭來先問一個再基本不過的問題，找我創業的投資人，他有想做的題目，我毛利不夠，我的流量怎麼來？
1. 自然流量：透過搜尋？那落入價格競爭時呢？
2. 付費流量：競爭者多少個？一個獲客成本呢？
3. 社群流量：寫文寫的再好，你打得過演算法？
因此，在策略上，為了要讓產品能出得去，基本上現在做電商已經沒有什麼大道理，有一點萬朝歸宗的感覺。那就是靠著「臉書廣告投放：短影音、Reels」那這些短影音，一般來說必然得是有一定追蹤者的KOL、KOC，金額從數千到數十萬不等，那我們就從每個月5萬的臉書廣告，搭配1萬的KOL費用，總計6萬元，
用投放廣告的思維來說，成本50%，客單價3000元左右的產品，ROAS抓4，那就是：
$60,000 x 4 = $240,000
$240,000 / 3,000 = 80客人
商品成本則是：$240,000 x 50% = $120,000
廣告成本則是：$50,000
KOL成本則是：$10,000
平台分潤則是：$240,000 x 5.5% = $13,200
金流費用則是：$240,000 x 2.5% = $6,000
其他費用則是：$240,000 x 3% = $7,200
加總：$206,400
$240,000 - $ 206,400 = $33,600
這個計算是用最高花費的%來計算，所以最終剩下賺到的錢只有 $33,600。這還不包含：
1. 商品要不要做折扣、做活動吸引人？
2. 商品的廣告素材誰做？外包？全部都是錢
3. 各方而來的客服誰回？老闆自己回？省一點
4. 找合適的KOL，還有商品頁面的文案需不需要行銷企劃？
5. 訂單處理跟出貨處理誰來做，要不要做免運吸引的活動？
可能會有人覺得：「那我的廣告加上KOL費用，原先都是用20%
，現在控制在10%以內不就好了？」
這是個好問題！剛剛是反推法，那換成用正推法，來算算看10%會變成時麼樣子，先前算的是：
50,000廣告費 + KOL費用$10,000 = $60,000
廣告行銷費用從本來抓20%改成10%的話，意味者是先前的廣告加上KOL預算打對折：
$60,000 x 50%(20%降至10%) = $30,000
所以我們廣告預算下降至$30,000，再來是廣告分配80%，KOL分配20%，
廣告費用：$30,000 x 80% = $24,000
KOL費用：$30,000 x 20% = $6,000
ROAS依舊維持在4的話，那目標營收應該就是：
$30,000 x 4 = $12,0000
其他細節我就不多算了，預算減半，營收減半，所有要支出的成本都是按照百分比去計算，最後賺到的錢$16,800，廣告費下降，營收也下降，這到底是什麼道理？
因為，ROAS 「從廣告花費帶來的業績」固定在4，這個數字在單價3000元左右的商品來說，算是普通標，低標的話通常會落在3.3~3.8左右，要維持在4，普遍都有搭配折扣，要是我們再把折扣折掉的10%~20%，還有運費要$80，做免運費活動也算進來時，可以說是根本不賺錢，還倒賠。
核心問題在哪裡？
成本佔了50%，可能還是有人會覺得50%很多了啦！來，我們再來疊一次剛剛可能要分出去的花費比例條列出來這次加上折扣跟運費的比例：
1. 平台租賃費，一年，通常數萬元不等，算0.2%好了
2. 平台收成費，每筆交易2%-5.5%不等
3. 線上刷卡手續費，每筆交易2.1%~2.5%不等
4. 攤分過後每一件商品的處理費 0.8%左右
5. 廣告投放帶流量費用，約莫抓營收20%，所以ROAS不能低於4
6. 廣告素材費用，像是找KOL拍短影音做開箱發心得，6%
7. Line官方帳號訊息發送、EDM發送，看規模大概一次也要1%
8. 準備商品素材像是商業攝影、情境拍攝等，這因商品而異
9. 平台其他外掛使用費，像是客服整合訊息發送平台，也要1%
10. 辦活動折扣一般來說都會在10%~20%
11. 免運費每一筆$80，拿3000來算的話，3%差不多
一樣用最高的花費百分比來計算的話，總花費%加總起來會到達60%，這不包含商品成本要50%，這能賺嗎？身為一個極為失敗的人來說，基本上這些數字不管怎麼敲，都很難賺。
除非，你很有本事，在3000價位就能做到ROAS超過5~8，這樣你的ROI至少都有2~3，肯定是賺錢的。可是現在廣告系統的演算法，並不是那麼容易控制，廣告導流成本在增加，KOL的費用想要很省可以，找一堆幾千元的，也沒有什麼追蹤人數，那就得賭「這些人產出的短影音品質很有特色也有辦法打中消費者的痛點」，這種賭注過去賭太多了，50個人中1個人，其實就已經很偷笑了。
還有，死守定價，不做折扣，消費者會買嗎？會，你的品牌力要夠強大，夠硬，在消費者心中已經錨定「這麼酷的東西我一定會買，再貴對我來說只是多花費一點」。但基本上絕大多剛創業的新品牌，沒可能具備這般品牌力，所以品牌沒有影響力，人們對於商品的看法會變成「這家賣這個東西這價錢，我先去比比看，或是淘寶看看有沒有類似比較便宜的」，於是你就這樣把好不容易導流進來的客人送到別人手上。因為競爭者跟你的條件不一樣，你的條件能不能更好，有辦法拿到更低的成本嗎？這都是很關鍵的問題。
遑論還要請人或是外包，甚至還要租空間放產品，各式各樣的成本都是硬梆梆的卡在那。很難撼動，而這一切的關鍵全都是來自於「商品毛利不足」。這也是為什麼，我現在跟任何做電商、即將要做電商的朋友，不斷強調「沒有足夠利潤，不要亂做代理或經銷」，因為沒有足夠的利潤來做那些「必須要有其他人去做的事情」，這門生意怎麼樣都不會轉動。
或許看到這，你會說「啊，那是你太弱了啦，你能力不足，我隨便做都比你計算的好，你這根本亂算！」真有這麼想法的朋友，我打從衷心非常佩服，因為你有本事能在FMCG的市場，以更厲害的方式與方法操作，讓公司能賺更多，那是你的本事強，是我本事不足。我看過在風口上，瞬間飛起來的公司，做電商賣商品，利潤雖不高，但賣量極大，大到足夠支付公司30個員工的薪水，那也是厲害。
當然，也有非常極端的作法，那就是你有辦法找到商品本身就「能自帶流量」的獨家商品，而且市場上一堆人搶著要，可是這貨源就掌握在你的手上，你也不用作電子商務了，批貨給人去賣，或者是放代理、放經銷給人去買，可能也會是躺著賺。舉個不恰當的例子，像是AI全球在夯，大家都搶nvidia的商品，那就是風口來了，想擋也擋不住。
可對我來說，這些事情，不是天天在發生，所以選擇電商創業時，試著算算看，你的利潤能不能讓你去支付那些費用。不用財務長，不用會計專業，去算算那些有形、無形的支出，很簡單就知道這門生意到底可不可以賺錢。
至少，我人生狠狠跌跤後，學到的教訓如此，有更好的指教歡迎與大家分享。想再重新開始，也想要創業，但一切都是得再準備好的情況才有辦法再啟，純粹只是一些簡單的想法，要落實到變成能夠穩定獲利的事業，才是在思考創業的時候，最現實不過的作法。