陌生開發最難的是心態

陌生開發的最大困難點在於心態。大多從事銷售的人，一般都是透過緣故開發，先從身邊認識的人開始下手推展業務。沒錯，緣故開發的撞牆期較低，但延續性較差，因為緣故開發重視的是轉介率以及再購率，要提升這兩點關鍵在於銷售人員比需在客戶服務與客戶關係經營上有其優越之處。

通常我都建議銷售人員一定多少要懂得陌生開發，理由在於緣故而來的人脈有限，不可能反覆針對特定客戶不斷開發，這不僅有違人性也違反人際關係的常理。

陌生開發的另一個好處是可以在短期的時間內快速建立大量溝通的橋樑，培養出許多潛在的客戶經營名單，同時也可為了緣故開發奠定教為深厚的基礎。

我自己常講「客戶不是提款機，客戶跟你我一樣都是人，都是在乎被別人怎麼看待與對待的人，請把客戶當成你最好的朋友看待，你怎麼對朋友就怎麼對客戶。」

銷售工作有趣的地方不在於成交，而是與人們交際來往的過程。你可以從客戶眼中看到自己，也能從對方的行為回饋投射到自己身上。

好比成交率高的人一定是外貌好、口才佳嗎？絕大多數真正能做到業績的銷售人員其相對關鍵均在於對人沒有內外之分，大家一律都是可以互動交流的朋友，甚至分享情緒與感受，對同一件事情有相似看法，對人有相同頻率的互動。

理解人與人之間的關係並不容易，因為那是由平常生活習慣、處事態度而來，但要是熟悉與人之間的互動，不論從事陌生開發或緣故開發都會如虎添翼。