做傳統產業的生意，有一點絕對不能忽略，也就是所謂的「在地化」

做傳統產業的生意，有一點絕對不能忽略，也就是所謂的「在地化」，即便打著什麼網路、行動、創意等口號都一樣。有人以為在台灣做生意，同樣是台灣人，哪有什麼在地化的問題，如果真這麼想，那就徹徹底底錯了，台灣人還是得做足在地化之事，特別從事傳統產業。

舉個例子，在台灣要搞觀光生意，不是申請個牌，按照政府訂的規則去做，大家就相安無事各憑本事，事情哪有這麼簡單。曾有位朋友跟我說他想做新型態的網路旅行社，問我做這方面的技術跟應用，言談間充滿熱情與想像力，但我只問他：「當地人打點好了沒？」

他不懂。「那是什麼意思？」他問。

「你有看過在地觀光發展協會開會時的狀況嘛？」我問他。他回：「沒有。為什麼要這樣問？」因為，不論你要做哪邊的生意，先搞清楚誰在裡面玩，也就是競爭者分析，在地化的競爭者分析跟一般行銷人的認知有很大的差異，講白點也就是「這塊地盤誰管的。」

「你知道由觀光局招開的會議，主導權都是在誰手上嘛？誰能仲裁利益分配條件？」我問。他說：「觀光局嗎？」基本上，觀光局根本沒什麼權力去多管，很多都是在地業者自己講好，觀光局連插嘴的份都沒有，講直白點，業者背後都是各方角頭勢力，你觀光局今年要交出好成績，只有靠他們沒有別人。

「你知道搞觀光旅遊最重要的是什麼嗎？」我又問。他回我：「美食、景點等？」完全狀況外，基本上各地觀光要起來靠的全是交通運輸。在台灣一般自由散客就算了，但是真正生意來源的都是靠那些外來客，也就是一車又一車的遊客，不論是陸客還是其他國的人，靠著接駁到當地「發財」。

聽起來，要弄遊覽車生意應該是有車、有牌就可以了，可事實上，車子要開進去不引起在地人的注意很難，外來客要搶生意，對當地人來講可是特別敏感，管你是不是什麼新型態的網路服務，大家利益分配沒講清楚，別人就讓你車子沒地方停、客人沒地方接、路沒有地方去。

聽起來很扯？但換成是自己做生意時，千辛萬苦打下的江山，一有外來客競爭，難道不會想盡辦法去阻擋、阻礙，甚至進一步保護自己的營收嗎？事實上，一門生意做久了，大多數在地份子的手法都差不多，也就是想做，先來拜碼頭，拜完碼頭後，別人惦惦你斤兩，看看你有多少本事，再來講利益分配。

這利益分配絕對不是什麼我好你好大家一起好的爽快分潤。是你從別人地盤上賺到多少錢，相對就得吐出多少。在這領域，只有規矩、條件，沒有其他任何什麼可言，想賺錢，先弄對人。在此，指的絕非內部員工，而是搞定外部的在地方角頭，不然即便自己再有了不起的能耐，原本地盤形式的自我保衛意識，絕對會讓新進入者弄得滿身腥。

所以，想做傳統產業的生意，特別像是水泥、鋼筋、建材這類，沒搞定在地的角頭，沒弄清楚金錢流通的關係鏈，那生意做起來肯定特別苦、特別悶。