創業募資本來就不是一件容易的事情

創業募資本來就不是一件容易的事情，大多時候創業家是碰到需要募資的時候再來思考這件事情怎麼進行，可募資不是一朝一夕就可以得到圓滿的結果，經常會因為需要大量溝通在一來一返之間耗上許多的時間跟人力。

因此只要走上創業一途，我的建議是提早就要為了未來可能發生的募資需求規劃好一些相關的募資計畫。這募資計畫包含了：

1. 資源
2. 方法
3. 書面
4. 團隊
5. 產品

一．資源
募資一般來講除了現在已經有一些公開的VC提供平台讓創業團隊可以進駐，或是藉由投遞案子來作為審核投資的條件之外，不少創業家還是多多少少會向身邊的家人、朋友、主管、同事、前老闆等去募資，此時這種募資方法常會落入那種郎有情女無意的狀況裡。

其原因不外乎就是在於「募資金額」相對於對方「存款金額」的差距。比方說被找上的對象，一般來講會假定對方「大概有能力投資」，但事實上，是不是每個人都有能力投資這件事情真的無法確定，再者是這些人手上的存款，絕大多數都已經有一些相對的運用計畫，好比投資基金、股市或房地產。臨時要他們抽出來並不容易。

因此募資對象的篩選顯得相當重要，而這點還得先建立在自己能找得出足夠的募資對象才行。如果連募資的對象都找不到，事實上在整個募資的過程會不斷撞牆，直到最後撞破頭都沒辦法遇到適當、適切的人，最後就是不了了之，沒有結果。

想找募資對象一般最簡單的方法當然就是透過公開的投資機構直接上門詢問，不過仔細想想，我們會這麼做代表其他需要募資的單位一樣也會找上門，因此找上公開的相關機構最後真要換得投資關注其實相對並不容易，甚至可以說很困難。

還有一點是募資的心態，這非常重要，有的創業家遇到要募資狀況時，如果是為了要用來支付平時營運的資金，大多那些投資對象都會有共同的擔憂，而這擔憂就是：

1. 現金週轉都不夠需要人來投資，那投資後又能撐幾個月？
2. 在這幾個月後是不是可以損益兩衡令企業穩定經營下去？
3. 會不會很快又要進入第三輪、第四輪募資？
4. 這樣企業好比在燒錢，同樣是燒錢為什麼要燒在這公司？

會這麼想其實到也無庸置疑，因為投資者本來就必需要去思考『多久能回收、多久能獲利、多久能獲得具體回報』，這些問題募資單位如果沒有先替投資者想好，可能募資了不下數百個人，到最後募資的效果趨近於零，對募資者來講會是一大打擊。

另外，募資時所表現出來的態度也會影響募資對象。因為急、燥進而產生的不在乎、不在意，很容易展現在募資對象面前。說好聽點是希望對方投資，但其背後主要目的還是希望趕快拿到錢來支付營運的費用，這種關係比較容易讓人解讀為「借貸關係」。

只要募資過程落入哪種「借貸關係」的片面認知，那就好比挖個洞給自己跳，跳進去後要再跳出來就很困難。畢竟前面已經提過，募資不是一天兩天的事情，可是公司營運卻是要每天持續進行下去，狗急跳牆，到最後即便美其名是希望對方投資，可卻會連因為營運壓力再加上談判過程摸不著方向，乾脆請對方先借一筆錢出來應急，後續的等之後有機會在談，募資談論至此，幾乎就等同破局，要募資對象相信這個團隊有市場潛力跟發展長遠的可能性，其機會是微乎其微。

二．方法
私下募資最不好的狀況就是「主導權喪失」。舉例來講，大多的募資過程都會是到募資對象的公司、家中或咖啡廳等場所，這些場所看似輕鬆，但卻沒辦法妥善進行各種議題討論。好比在公司，那是募資對象的場子，對方擁有相對優勢，在那地方人們的防禦心跟控制慾會比較強，此時，對方一定會提出許多相當尖銳又直接的問題，而這些問題如果沒有辦法妥善回答，肯定反而會是聽到對方提出一籮筐的建議跟說法。

那些多到比山還高的建議跟說法或多或少也會影響到創業家在看待這些事情之專注性，有些人會提出很中肯實用的建議，可有些卻比較像是干涉。當然創業家可以從中去發現哪些募資對象比較會做過多的干涉行為、哪些不會，但一場募資過程涵蓋了多種複雜因素於其中，最終目的是彼此達到共同的協調認知，必不應該因為一些莫名的意見或看法左右了整個最後募資進行的情緒。

再來是咖啡廳，看來很悠閒理想的環境，可以聽著音樂喝著咖啡享受的彼此互相了解的過程，可是外在干擾因素太多，人來人往、服務生送餐點以及各種外界干擾，不論雙方多有能力，能不能夠有效專心的聚焦在原先募資的話題上，我想這實在看個人，可是一場重要的募資商談，卻似因人而異的話，那這種環境造成募資成效不好也不會太意外。

在募資對象的家中商談募資計畫，基本上來講這是最不智之舉。家，那是別人放鬆休息的地方，別人安身立命之所，今天談話的過程可能會有其相關家人在一旁，即便他們沒有聚焦、專心在聽，但卻有可能在募資談話結束後，於一旁用著你一言我一語的來批評一整段他們根本沒有參與討論的話題，進而影響到整個募資狀況與結果。

最糟的狀況，甚至會演變成突然有莫名人士的參與加入，然後給了一大堆的建議跟想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場談話下來閒話家常比較多，真正談到募資的機會卻不多，反倒是募資者與募資對象都被第三方人士的想法跟看法給影響了，其資訊不對等性造成最後募資失敗的可能。

理想的狀況是應該分成幾個不同的階段進行募資，這些階段分別是：

1. 探清楚投資意願跟金額多寡
2. 篩選出較適合募資的對象
3. 舉辦公開募資說明會
4. 安排募資說明會的相關時間
5. 設計募資說明會的內容

專業、誠意、認真、用心是要做出來給人看的，而不是掛在自己嘴巴上講，理想狀況是找個還算正式的場合，可以提供做為募資者簡報整個自身募資想法的舞台，接下來，透過公開的活動在舞台上一一經由團隊成員來介紹自己以及所扮演之角色，讓這些團隊成員來說明自己的工作，透過他們臉上展現的驕傲與自信，經由多元不同的角度顯現出整個團隊氣勢與合作氛圍。如此一來，比較能夠將創業團隊真實的一面傳遞到募資對象心中。

再者是，於一個公開場合，在活動的最後這些募資者一定會互相交流，此時看法會比較容易聚焦集中在投資的議題上，雖然可能現場會被問到許多不容易回答的問題，但這是個對等的場合、對談的平台，有可能創業家不一定能立刻回答出最好的答案，不過卻有機會藉由其他募資對象的說法彼此互相激盪出全新不同的看法，這才是辦活動之主要目的。

借力使力，雖然也是你一言我一語，不過議題清楚明確，在同一個場合裡每個人都有對等發言的權力，每個人的焦點都是聚焦於此次募資內容還有沒有需要完善之處，即便最後當下沒有人直接點頭答應投資，但我相信卻可以得到更多真實的意見跟想法交換，然後借此為跳板，進而再轉深入到這些募資對象心中。(此募資作法是一位資深優秀創業家所分享，他證明募資要有效，展現其相對專業在各種不同細節上是必須的。)

三．書面
募資一定不會少的就是「財務報表」跟「營收預估表」，簡單的來講「損益兩衡表」、「現金流量表」、「資產負債表」等一定需要，而一個新創團隊很重要的一點是能不能夠誠實、真實的將整體營收預估或市場發展現況表達出來。

大多時候為了贏得募資對象的親睞，募資者都會想辦法美化「營收預估表」，理想的將整個市場評估完全是放在「必然依照時間推進與發展進程」會獲利的前提之下，用著純粹「自身感覺」來去推出那些結果。

甚至，有的人因為單心募資狀況不順利，為此將一些可能潛在因評估與計算不足、不夠的問題，需要額外增加營運費用的項目予以隱藏起來，造成報表失真，比方說行銷預算的運用。這對募資對象來講，只要稍加有經驗的一看就會看得出來，隱藏這些內容造成資訊不對稱的狀況反而對募資者來講並不理想。

再者是「創業計劃書」其內容能不能勾勒出比較完整的未來發展方向，這包含了資金的運用、資源的整合、資訊的操作等。一份「創業計劃書」裡面不完全是勾勒一個企業追逐未來願景的各種想法，應該還要包含了各式各樣具體在營運面上實際會發生的各類資源運用，其中不論是人力、物力、財力都會是關鍵。

而整體長遠的發展當然是少不了，至於市場發展潛力能夠妥善的進行相當說明，並具有一定程度的說服力這是必須。「短中長程計劃」不能沒有。即便無法評估到五年發展，至少也要推的出半年、一年、兩年的發展可能，投資看得得是長遠，想要說服募資對象長遠投資之重要性，那在整體的計畫說明上就要強調各種發展的潛力與具體潛在的各種成長可能。

短期性的投資一般來講會被募資對象以期待爆發性的回收最為收場。如要避免僅談論到所謂的短期性投資回收觀點，那就要在未來勾勒的計畫以及短期的執行計劃中看到一些更為具體真實的項目，即便還沒有辦法進入到市場面，可卻至少有個想法或計畫告訴募資對象能夠依照這計畫一步接著一步進入市場裡。

想要安撫募資對象不安的心，計畫裡一定要清清楚楚提到接下來「尚可營運」的這段時間會持續進行哪些事情，這些事情包含『服務提供、產品開發、品牌建立、市場銷售、行銷宣傳』等，能不能夠讓募資對象相信，全看寫出來的計畫夠不夠真實與具體。

雖然，大多數的募資對象可能根本就不會看那麼多，甚至寫了一大份計畫書對方只想看財務跟營收。募資者必須要能找出方法將這些想法與做法具體的跟財務、營收掛勾在一起，令募資對象知道要達到這樣的營收預估，背後所要投注的資源、資金可是相對要有其支撐力才足以撐起整個進入市場的動量。

幾乎不可能沒有不需要行銷的公司，很多時候創業家為了要掩蓋大量行銷可能背後所潛藏的龐大花費，因此就將行銷與銷售這兩者放在比較不是太重要的角落，比方說行銷的內容站整體計畫到十分之一不到，說明進入市場的行銷計畫也只是純粹用一些市場數據跟報告來打迷糊仗，並沒有真實具體的操作跟執行對策。

關於這點，相對也會顯現出創業家本身對於市場信心的不足，因為要開發自己的產品、設計相對的服務、執行各種工作是一件容易的事情，可面對市場，看得不再只是自己的世界，那得要把頭伸出去、身子踏出去，進入市場後才行，這一點光是說起來都不容易，要做得好更是困難。

市場「業務銷售計畫」、「行銷策略規劃」、「品牌溝通企劃」、「客戶服務對策」等，都是進入市場時不得不去思考之重點，可這些或多或少都必須使用相當比例之行銷預算，如果一個沒抓準，造成財務壓力負擔增加，市場回收效益卻無法彰顯，事前又沒有妥善跟募資對象溝通清楚，這可會引起相當大的誤會誤解。

書面資料對於草創初期的創業家來說會是一大負擔，因此在非必要的狀況下，其實只要能夠提到幾個重點就已經足夠，包含了：

1. 資金現有的運用狀況
2. 現金水位目前剩多少
3. 商品或服務發展現況
4. 行銷與銷售相對方法
5. 人員補充跟調整規劃

依循上述五點，簡單條列出各個大項目下的相對想法與一些做法，並提供基礎簡單的財務相關資訊，草創初期的募資會因為有個書面資料在與募資對象溝通時，必較能有個明確清楚的討論依據與方向。

四．團隊
先不論到底是為什麼服務、商品、願景而創業，優秀團隊總是能夠引起募資對象的注意力。不論擔當什麼樣的工作，只要創業團隊本身每個人的能力與專業態度都具有相當水平，此時經由適當的場合向募資對象介紹創業團隊能夠替整個募資計畫帶來具體正面的印象，同時，團隊成員的表現也能夠替整個募資過程加分，給予相對實質有意義的幫助。

通常與募資對象在談論相關計畫時，適時的讓團隊在正確的場合出現相當重要，切忌避免在沒有通知的狀況下直接將募資對象帶到團隊的工作環境之中，不管如何這是個募資計畫，要吸引到募資者的注意，最佳狀況就是令團隊出現在募資者的眼中隨時都是最佳狀態。這所謂最佳狀態指的是「不要在募資者出現後，團隊成員在辦公室打屁聊天、嘻笑玩鬧，進行一些非相關工作的行為，譬如玩線上遊戲等行為。」

『有人說，好的團隊理當無時無刻都在最佳狀態，畢竟創業這條路辛苦又困難，選對夥伴會互相砥礪與扶持，因此只要有機會帶募資對象到團隊成員的工作環境反而可以有加分效果。』

這樣的說法沒錯，可有一點必須要謹慎注意，不是每一個募資對象都可以很輕鬆自然的看待所有團隊成員，因此在選擇募資對象時，前面已經提過需要適時的經過篩選，盡量要挑與自己團隊跟感覺調性比較合的對象。如果找了個本身對於管理要求品質即高的募資對象，有可能會因為團隊成員的一些比較隨性表現在不經意之處影響了對方的觀感，造成一些不是相當正面的感受，此時這類資訊傳出去對整個團隊的表現與士氣來說都是一大打擊。

適當的環境、場合經由適當的方法與技巧讓團隊每一位成員都可以自在的表達自身特色與專業，好比透過會議溝通，邀請募資對象間接參與會議，了解團隊成員在溝通時的一些方式跟觀念，甚至經由比較正式的簡報簡介，由團隊成員一一的向募資對象介紹自身專長，並講述著對於整個創業團隊的感受、情感與未來的期待跟期望等，透過各種比較貼近人們感受的相對資訊會較容易打動募資對象。

五．產品
最後則是產品，過去經驗告訴我們產品或服務相當重要，這也決定創業營運與未來發展的主軸，但大多時候募資對象如像我前面所提到的，其組成可能會是身旁的家人、朋友、同事、前老闆之類的人，有時候他們不一定會花足夠心思去了解那些費驚心思打造出來的產品或服務，甚至一開始就將這些拋出去給他們看時，反而會造成他們的負擔，這種負擔負面一點有可能在初期就將募資對象給嚇跑了，不一定會比較理想。

適當、階段性的慢慢告訴募資對象整個產品輪廓或是服務之核心價值，一點一滴的與各項計畫、資源、人力、財務等資訊掛勾在一起，逐步的在募資對象心中拼湊出整塊創業募資藍圖，令對方可以在一個比較理想、適切的環境與情境下逐漸理解創業家所做之事、項目等，會比較輕易的贏得共鳴。

除非，募資對象本身就「具有相對的專業技術與經驗」，不然盡量不要對募資對象談到太多太深的技術或是一些非常特殊少有之服務。總體來講，不是每個人都聽得懂那些服務或技術背後的成因，可能有一部分的人根本不想知道。

絕大多數人會將較多的焦點放在整個募資計畫背後創業家談到的市場、銷售、目標對象等相關項目，然後才是成本、費用與營收等狀況分析，最後才會進到產品或服務之規格、功能、獨特性之處。產品是必要，但在募資過程中絕非首要也並非唯一之溝通議題。

每位創業家都會認為自己的產品特別、獨有。

但遇到那些大部分是門外漢組成的募資對象眼中，創業想法或產品只是個能不能夠市場化、商品化、銷售化的相對「投資計畫」罷了。除非真能遇到那種少數不多的天使投資人(Angel Capital)，不然遇到純粹專業的風險投資人(Venture Capital)時，大多時候經由各種不同的角度來檢視創業家，要能夠在一陣激盪的批評之後獲取投資之路可是非常漫長。同時，這點可也會相當程度的打擊創業家之信心。

最後，心態
創業家與募資對象的商談過程中，又長又極具煎熬。這過程不是一般人可以理解，基本上很多狀況都是因為大量的會談後產生信心危機、信心崩潰，其主因不外乎就是屢次募資的過程中遭受打擊，最後不僅沒有募資到，反而聽到許多冷言冷語，漸漸的懷疑起自己商業模式夠不夠成熟，再來之於市場是不是能夠反應出相對的成效，要是大多議題在還沒執行之前就已經聽到不少否定掉的答案，對於創業家來說那真可謂是信心跟信仰之考驗。

外界的每一句話，如果樂觀點可以當作是改善建議，可要當創業家的整個心態被扭轉到悲觀狀況時，此時募資對象只要沒有展現出較為具體的投資意願，這就會令創業家反覆因挫折、沮喪、退敗的衝擊造成一些附面的行為表現，包含了在募資對象面前表現出不耐、不悅、不用心的態度。

人相當敏感，不論彼此是什麼身分，都會因一句話、一個眼神產生相對反應。我們的感受與表達出去之感覺其實很容易在有意無意之間影響到他人，也因此能不能夠始終保持著一個穩定的心情來面對一次又一次不一定有結果的募資過程，這可成為創業家的一大考題。

一如前面提到的，募資計畫最好可以提早先準備，而向募資對象邀請募資本來就不是一件容易的事情，這種事也無法練習，只能看每一位創業家展現出來的心態與氣度能不能夠在直接、間接的過程之中感染到一每一位募資對象，進一步的令對方真正想要了解更多、感受更多，這成為決定募資成敗的一大關鍵要素。

創業是不是一開始一定要就找人募資因人而異，只是每個創業家在這條路上終將還是得面對募資這到高聳的關卡，想要跨過去則需要做足事前準備與建設好穩健的心理，從而及早培養相關的人脈關係，建立起較為理想的未來募資生態圈。千萬不要等到創業團隊進入以經需要擴張成長階段，這時再來思考怎麼募資就變成一件相當不容易的事情。

妥善的展現自身優勢與團隊整體價值，適時的替整個創業團隊行銷，參與公開活動、加入社團組織、培養與各個育成中心之關係，即便當下用不到那些資源或人脈，但關係維持的好，長時間彼此互相溝通交流整個創業心得跟傳遞那些核心價值到對方心中，久了即便自身沒意會到需要募資的可能性，同樣也會有人主動找上門來關心、關切。

優秀的創業家要帶領著整個創業團隊，最重要的是考量到『計畫之真實性、可行性、穩定性、長遠性、發展性』等，可能的話甚至扮演一位優秀的演說家，到處去宣揚自身創業理念跟優勢，不僅能爭取到一些募資對象的關注，有機會還可以藉此贏得未來與其他企業合作的可能性，懂得表現自己並維持好自身團隊的經營品質，最終要募得理想中的投資金額，那機會肯定會比起什麼都沒有準備會來得高上不少。

創業家如懂得行銷自己的團隊，同時理解退居幕後扮演推手之重要性，給予自身團隊展現其多元優勢跟專業，顯現整體團隊凝聚出來之核心價值，創業家的本質才會相益得彰。