哆奇將滿兩歲：玩具電商賣什麼、為什麼零庫存

再不到一個月，哆奇電商即將滿兩歲。
分享一些近兩年來經營玩具電商的感想，還有成長過程經歷的事情。玩具市場目前的主要銷售模式，主要可分為：
A. 預購商品（公司貨）
B. 預購商品（平行輸入貨）
C. 現貨商品（在公司庫存）
D. 現貨商品（在代理商庫存，我們像是寄售）
因為原廠跟代理商的銷售模式，長年下來將A跟B在市場耕耘的算是成熟，所以其銷售佔比約莫是70%預購、30%現貨。再者，很多人不能理解預購商品為何會佔比這麼高，原因是單一IP、單一角色，換個動作、換個顏色、換個造型、換個配件等，又是個新商品，因此新商品的推出速度，比其他類型的商品都要來得快又密。例如，單月份海賊王商品不分類型的話，可能就有幾間品牌公司，推出上百個商品，如果，又切許多不同作品IP的話，單月新增商品項可高達3000至5000個不等。
起先進入這市場時，我們聚焦的心力都在現貨，不過代理商不斷強調「玩具市場主力都是拼預購，現貨幾乎沒有人在做，除了少部分有店家、經銷商多叫個幾隻去賣，不然現貨買的大概都是那些外面看到重複性很高的商品，例如鋼彈組裝模型。」聽得懂，但沒搞懂，在這段過程經歷很漫長的撞牆期，尤其預購商品對一個新品牌電商而言，似乎不是個理想切入點，剛起步的經營現況完全反應在現貨銷量少，而預購卻趨近於零。後面再來解釋跨過現貨走到預購商品的過程。
商品型態的話，一開始被眼花撩亂的新品弄得難以招架，特別是商品名、圖片、國際條碼、商品編碼，各式各樣不同品牌、不同類型、不同價格帶的商品，到了手上之後，要看懂又摸熟的難度，真不低於經營整個女性為主的電商。簡單用類別來歸納的話，可分成：
A. 組裝模型
B. 不可動公仔：景品
C. 不可動公仔：PVC，其實用Figures比較容易理解
D. 不可動公仔：Mini系列
E. 不可動公仔：扭蛋、盒玩
F. 不可動收藏：Statue，小雕像（1/12尺寸）
G. 不可動收藏：Statue，大雕像（1/6, 1/4, 1/3, 1/2, 1:1尺寸區分）
H. 可動公仔：1/12 公仔，通常用Action Figures
I. 可動公仔：黏土人
J. 可動公仔：合金機器人
I. 可動公仔：收藏等級，機器人類
K. 可動公仔：收藏等級，人物類
L. 可動公仔：收藏等級，載具類
M. 可動公仔：BJD（Ball Jointed Doll）
N. 可動公仔：各類配件
O. 組裝模型商品：模型剪刀、漆料、漆筆、膠帶等各類工具
P. 改裝用途商品：各類塑土、蝕刻片、特殊膠等各類工具
Q. 動漫周邊：平面印刷物、絨毛布偶等
R. 電玩類商品：主機、遊戲片、遊戲週邊
分類尚未完全細分完，像是樂高或兒童類的沒有歸納進來，品類已經多到要看商品就眼花撩亂，要特別鑽某個類別下去深耕，很難斷定後面培養出來的客戶關係，是不是能撐起一個類別的銷售額。而這些不過只是台灣代理商日常發出來的「預購單」項目而已，基本上原廠品牌、代理商不會刻意去做分類，頂多就是「一般」與「收藏」兩類。要經營消費者端的服務，怎麼順著消費者熟悉購買的架構去販售，成了入門經營時一大挑戰。畢竟，面對每天可以最多可能百項商品出現，商品貼分類標籤、排分類重要性、確認市售末端價格落在哪裡，均為要進入玩具市場的一大門檻。
接下來採取流水的方式簡單介紹，大概是我們經營發展的過程，或許也可藉此一虧玩具市場的狀態。
「鋼彈組裝模型」是我們一開始賣最好的，這是萬萬沒有料到的地方，尤其在街頭巷尾的玩具店，甚至是百貨公司專櫃等，到處都看得到鋼彈組裝模型的蹤跡，似乎該商品的重複性之高，我主觀認為在一個甫上線的品牌玩具通路裡，應該會不好賣。千算萬算不如客人算，鋼彈組裝模型成為前幾個月的營收主力，或許是電商上線時，搭配鋼彈四十週年做活動，吸引不少消費目光，再加上廠商有現貨供應，對我們還未建立足夠品牌聲量前，現貨買賣會是個比較容易切入的機會。
上線後的第一季，聚焦在鋼彈模型的同時，預購商品變成我們經營的一大罩門，因為代理商反覆強調「很少人在賣現貨，你們要是一直賣現貨的話，會很難成長，尤其會變成現貨的商品，有一大部分是不好賣的庫存，只有少部分的好貨壓著，那是商品售價有漲幅，可這類商品別人也不會放給你們賣。」這句話可說是徹底驗證前三個月手上賣玩具的發展限制，因為開賣的現貨商品實在太少，接到的預購商品再到開單，相對不多，所以第一季成長有限，怎麼走下去成為第一季之後，不得不去調整與修正的重要方針。
那時，同事提出一個大膽的想法，當然這麼做是有點反常規，可是做了後才開始產生些質變。
「既然我們能開賣的預購商品數不足，別人早早都開過了，那乾脆先把商品都開出來賣，賣掉後再去想辦法把商品買回來。」同事說。原先第一季設定的目標是培養新客戶，按照同事說法，這麼做也是個養客戶的方法，所以我們開始收集市場端資料，查詢當下熱門IP有哪些，消費者都在買哪些商品、買的都是什麼類型的商品、商品的特色又是什麼等等。在定調了幾個方向後，我們以每天百品速度進行更新，將原本站上沒有的商品，一個又一個補上來，而這些商品的出現，實質對消費客群的構成，帶來一定程度的改變。
從 (1). 沒有足夠預購商品賣，再到 (2). 預購商品沒人要買，最後是 (3). 預購商品非常少量的人買，經歷三階段的過程之後，預購商品有小量消費者願意賞光，不過卻還是無法成為營運支柱，站在經營的角度，思考關鍵來自於：「第一隻腳是鋼彈組裝模型，但穩穩的很難大幅提升；第二隻腳是PVC不可動人偶，可是單價過高消費意願門檻難突破；那第三隻腳應該要是什麼？才能用三隻腳撐起一們事業。」後來，整個第二季都是耕耘PVC不可動人偶稍微有些成績。
每一季的經營重點可以採取很大篇幅跟各位分享，但因為不是在寫經營教案，而是一點心路歷程紀錄，相關內容就不再多提，直接進入現在銷售的結構分析。快滿兩歲的哆奇，現在商品販賣排行榜，成了過去我想都沒有想過的模樣，目前銷售前五名的是：
1. 不可動人偶：美少女公仔（PVC）
2. 可動公仔：黏土人
3. 不可動人偶：景品
4. 鋼彈組裝模型
5. 萬代收藏類商品
這反映了過去我未曾想過，可是仔細想想卻再清楚不過的關鍵：「到底是什麼推動著業績增長？」前面有提到，在經營時沒特別想過，可是每天看著營業報表的增減，這才意會到「原來做玩具市場，業績的成長全靠每天的新品？只要新品持續一直推，原廠選的IP夠強，每次新開預購單就會有消費者願意支持，即使同樣一個角色，也會有消費者出了就買，哪怕只是異色版也都是消費者爭搶的要素之一。」
過程中領悟代理商所說的：「玩具市場看的是預購商品，現貨商品盡量少碰，尤其是放了一陣子價格沒看到起來的，例如美少女不可動人偶，這類商品除非真的是做得頂好、社群口碑極強，不然變庫存後要再賣，會非常難處理。」好不容易搞懂對方的意思，搞懂之後，奉行著「零庫存」原則，不多訂也不多屯，零庫存對經營壓力相對較小。
職場上最幸福的是可以跟一群有志一同的夥伴，並肩前行，大家願意包容彼此，給對方足夠的信任，其他的，交給時間證明吧。