群眾募資的第一堂課，是把產品摸透

我先從怎麼做好群募案的經驗來分享：
1. 把產品摸透
玩產品，用各種角度玩產品，如果是吃的，那就盡量吃，如果是睡的那就想辦法在辦公室也要可以睡得著，把產品摸透就是作群募的第一堂課。當然，我們在看案子的時候，也是會看對方的產品會不會過於「奇耙」，太過的話，只能跟對方笑笑的揮揮手，然後嘆口氣。
2. 產品行銷企劃
先從產品的功能描述、基本規格、原料等等，先把最最最基本的資歷準備好，然後再來是準備「USP」，也就是「產品獨特性」、「產品市場賣點」、「產品市場定位」這三項寫出來。填填看，看有多少人真正的會填，我還真遇過有人會用九宮格來填，這人真執得栽培，有些人全部瞪著螢幕，好像要跟螢幕比勝負，孰勝孰負。但找出產品賣點只不過是個開始，其中還要把產品會遇到的問題，使用方式等，全部列清楚。
3. 市場行銷企劃
將產品對外的影片企劃撰寫出來，然後要變成腳本，最後寫成分鏡然後拍攝產品影片，除此之外，還有產品的問卷頁面設計，好的問題設計，會讓消費者心生期待感，不好的問卷，大家只是來抽抽獎，順個獎品回家，沒中也差。再者，還得做好整體上市時程規劃，將所有的時間規劃出來，包含商品照片攝影何時要完成、商品到達頁要怎麼設計，然後各種廣告素材，以及要聯繫的KOL名單，都得在問卷這個月全部完成。
4. 問卷上線後，開始投廣告，一般來說遇到小客戶啟動金8萬的就很吃力了，而這能收的問卷很有限，數量會很少，在現在動輒2%-8%的轉換率，問卷數量越少第一天轉換出來的銷售數量就會越低，相對就會影響後面的銷量。但這勉強不來，有些客戶有預算，有客戶沒有，但一份有效問卷大概落到40-55元之間。那個15元一份有效問卷已經消逝了，目前能做的就是控制每分有效問卷的價格。當然，8萬啟動金的客戶，通常能幫他做個50萬到80萬已經相當厲害了，這看的還是後續素材跟廣告怎麼跟進。
5. 正式上線那一天，一定要準備一個大KOL，一個中型KOL，兩個小KOL一起來，不用全部同一時間點放出來，但是大KOL一定要先，這樣很快消費者就可以看到開箱文，看到大咖Review，這時心裡養的人就有機會採取行動，而最關鍵的則是問卷收來的人，一般都會導到LineOA（這有很高機率在抽獎後就Ban掉我們），或是Line社群，來個企業與消費者之間的友好交流與互動。這些都會影響第一天的成績。
6. 前三天的成績通常是最高，第一週業績也會是最好，到了第二週一定跳水，此時不想要跳水，要不就是找個大KOL搭配媒體再來操作一波，然後拿來當廣告素材，加大力度，讓氣勢不要在第二週下來。如果整個銷量在兩週之間可以穩穩的不要斷頭式的跳水，那後面第三週就可以用中KOL、小KOL來將這個熱度持續，可以的話，最好跟大KOL談好素材使用時間可以至少兩週或更多，這樣廣告出去的影響力、衝擊力才會持續下去。
7. 一個月過去，接下來就是掉入所謂的谷底平原期，廣告硬投只會造成ROAS爛掉，所以這時候就會提早在前面做好「團購」的事情，將本來設計好的十人方案、二十人方案、三十人方案端給先談好的團購主，分潤也講好，此時讓他來代表，我過去經驗曾經一個人團了十二團的三十人團，帶來360張訂單，超級佩服。這一段設計好，會在第四週到第五週拉一個曲線起來。
8. 這時候安排好的公益活動，新聞媒體曝光，各式各樣前全都來，只要議題想得夠好夠清楚，媒體願意來報導，此時在第五週的時候，聲量還能維持著，有聲量再搭配KOL投放廣告，效果還是會持續加成下去。然後，前面第三週可以玩「超早鳥倒數即將結束」，因為購賣超早鳥的客戶都是可以提早拿到貨的人，因此用這一招可以摳一把業績回來，約莫三天的時間，是平常低谷的2倍左右。
9. 超早鳥倒數結束一定用一個大大的倒數數字，然後告訴大家價格差異有多大，在到達頁的首圖上必須更改。基本上看銷售狀況可能一天改一次到兩次都有可能，這都看募資達成的數字與金額。要讓熱度可以配合廣告，給那些反覆看到廣告的人去「Hook」他們，令那些猶豫期的人，可以毅然決然的剁手買下去。
10. 進入最糟，也相對平靜的第七週、第八週，群募即將結束。此時，我通常會再端出限定特別版，加一些組合跟一些驚喜進去，在平淡的這個時間，讓人來搶購追加新的東西，給他們一種「好像沒有買這個就不完美了...」的感覺。這會替第七週的業績稍微拉起來一直慢慢的平滑下來到第八週。此時看募資金額，如果ROAS還控在內，商品利潤依然夠，這個時候就會再來一個大招！
11. 直接找個流行類的藝人，來拉抬一下整個品牌，順便在這個募資案分享他用產品的新得跟感受，通常會用訪問的形式來進行。很少公司願意走到這一段，因為這又是一筆預算，這不像是投放廣告可以精準算出ROAS，但是整個案子操作期間已經讓你的品牌曝光強化了不少，現在更應該讓品牌的層次突圍破圈，不要在同樣的地方跟類似的人溝通，而是找一些不一樣的人。順利的話，要結束的第九週通常會落入「啊，再差一點就幾千萬了」然後會繼續延期，最多再延四週，將這四週把過去的KOL妥善運用，類似像是重拖的方式，將募資金額拉起來。
12. 結案，該做的所有資料整理全部整一整，能成一份報告。
不要聽到有人說他們做ROAS可以輕易到16這種數字，這要看他產品的課單價，你說200塊的東西，ROAS做到16，也就是一塊錢廣告預算做到16塊營收，你拿一百萬廣告出來投也能輕易變成1600萬，然後產品才200塊錢，這真的是上輩子燒好香，才有可能看到的結果，不然低單價的商品ROAS在3-6之間浮動，高單價的話則是8~15之間，這數字會有那麼大的差別都跟客單價有很大的關係。
最後，說說群募的禁忌：
1. 答應的交付時間無法準時交付
2. 交付的品質不如消費者的期待（指自己）
3. 外包裝弄堅固一點，有些消費者對於產品外包裝被凹到很在意
4. 超早鳥結束後，會進入早鳥階段，不要回頭做超早鳥會自殺
5. 切記，專案結束時間靠近年底要交貨的案子都不要碰
6. 群募數量跟事後的常態銷售數量都要一起估好