行銷重於用對語言溝通選對媒體操作

從設計轉行到行銷企畫這一個工作大概也已經有4年有了，這四年累積到的經驗說真的也不算多，但因為對於自己轉換跑道的過程是非常謹慎小心的決定後，也花了不少時間去找出我所能發揮的特點，過程中看了不少的書請教了不少的前輩，學到一點雞毛蒜皮後開始也多了一點點屬於自己的心得。要如何才能做好行銷其實我是真的不敢講，不敢講的原因也是在於自己的經驗還有社會地位沒有到達那種說話說出來就極具有指標意義，也擔心自己略懂的皮毛在別人眼中看起來是多麼的微不足道。雖說如此就一些基本工作內容經驗上的分享倒是有些東西可以跟大家分享。

今天要談的剛好就是朋友問到我的幾個重點：
1.就現在的社會充斥著各式各樣的媒體，要如何才能達到有效益的行銷呢？
2.追求行銷的效益最大化過程中有沒有實際的作法或是公式可以參考呢？
3.商品的推出該如何去訂定其銷售策略才能符合期待效益呢？

就現在社會充斥著許多媒體要如何才能達到有效益的行銷，說真的就我自己的經驗來看，使用過多的媒體不一定是最好的行銷，用對媒體才是比較適當的行銷，以前的社會能夠讓行銷對外發聲的媒體不大多，大至能夠操作的東西用手指頭就算的出來了，所以人們接受到的資訊也都可以很有效的管理在固定的幾個媒體之上，但是到了現在的社會，似乎這一切都不大可能了，撇開網路這資訊化大怪獸不看，各式各樣的手持式載體已經深入我們的身活周遭，媒體本身的影響力更加的貼近了消費者身邊，甚至是服裝、配件、鞋子都可以是替特定品牌行銷的媒體之一，就是這層複雜的媒體關係讓現在的行銷人員在選擇行銷工具上一個頭兩個大。

不過即使媒體再多，我個人是認為行銷人員也不用特別的擔心這麼多的媒體該怎麼使用，反而我覺得應該回歸源頭，思考清楚自己行銷的起點是什麼？媒體固然是很重要的工具之一，可是在決定使用媒體之前最先的還是在於要以何種方式行銷才會比較容易吸引消費者，萬事起頭難，一個好的行銷策略會遠比接下來怎麼執行來的更為的重要，我這邊所提的就是行銷包含的最重要元素： 『用什麼語言跟消費者溝通。』以下我舉一個簡單案例來分享可能會比較容易理解。

實際案例：某A公司推出了全新的保養品品牌，而這品牌主要的訴求是以『年輕美眉』為主，一個想要與年輕人溝通的品牌，一個以年輕人為主打的保養品，但卻有一個很重的包袱，那就是原品牌過去主要的市場一直是主打上班族熟女，整個品牌包裝出來給人的感覺也都非常的成熟化，接下來她們面臨了一個很重要必然需要去解決的問題，那就是如何跟消費者溝通，告訴消費者她們品牌正打算年輕化，藉以讓更多消費者習慣她們這個品牌，賦予品牌不同的生命力。

通常就以上的案例來說，該公司要不就是直接《重新包裝該品牌以副品牌的方式推出》，在不然就是《大打價格戰來藉以吸引年輕族群》。前者要花的行銷經費是很恐怖的，品牌定位以及整體形象的操作幾乎都要重新開始，即使打著原品牌的名氣加持也有可能造成消費者認知錯誤，選擇這種方式的行銷策略開頭較難，但是如果品牌建立成功後所獲得的效益也是最高的，不過對於行銷資源不夠完整的公司，要將原本舊品牌的行銷資源在分享到新品牌上勢必會遇到一些互相排斥的情況，是不是能夠符合國內公司短線炒作的心態，就因人而異了。再來試大打價格戰先吸引客人上門，等有了人之後再來想辦法看看以後怎麼做，此種方式我想大概是國內最多網路保養品公司採用的策略，對於產品週期較短的網路商品也是一種不錯的方式，可是有一個很大的致命傷，那就是今天會選擇低價商品的消費者本身在消費能力上就較弱，想要培養顧客忠誠度也相對上不足，礙於M型社會的成形，許多只有低消費能力的消費者卻總是想要高級消費的品質，這對於推出低價商品的公司也慢慢的形成了一股無法擺脫的壓力，開了低價商品這扇窗之後，販售低價商品的公司在未來想要推出高單價的商品也就會相對的困難，同樣的也會面臨到品牌轉型跟定位調整。

聽來聽起上述的方法似乎都不是最好的囉？其實到也不是，行銷本來有時後就是一個蘿蔔一個坑，坑滿了就只好換個坑來跳，再不然就是挖深一點看能不能多放顆蘿蔔，以剛剛的A公司案例來看，當時礙於公司舊有品牌的包袱所以我們決定選擇了賦予這產品全新的品牌形象，而這一個選擇也花上了大量的成本，但也因為新品牌的緣故讓接下來的行銷可以比較不需要負擔舊有品牌的原罪。還記得我剛剛提到的嗎？在決定媒體之前我們要先決定的是《用何種語言與消費者溝通》，品牌定位上既然我們認定該品牌是年輕族群的品牌，也就將整個行銷策略放在16~20歲的年輕美眉身上，我們定了一個主題，那就是： 『年輕美眉對美眉，讓我跟你講怎麼來保養。』

知道了要用何種語言跟消費者溝通後，接下來就是選擇用何種管道來跟消費者溝通，要談的就是媒體操作，我們在討論選擇媒體的過程中，大家都提出了各式各樣的看法，有人想找年輕女星來代言，有人想要半年輕美眉搖滾青春活動等，也有人想要弄個網路美眉自拍拍出好肌膚的活動分享，各種行銷手法透過不同管道紛紛出爐，過程中細節我就不多做解釋了，最後我們定出了一個方案，那就是將整個重點放在『溝通』上，我們邀請了一些想要在暑假打工的國高中女生，給這些女生在暑假想要打工的周末替我們做《試用品推薦使用》的工作，可能會有人問這跟一般推薦發送試用品有什麼不同呢？我就大概解釋一下我們的操作方式。

【Hint 1】
首先我們請這些女生在發送試用品的時後，穿著上都以最一般年輕人的打扮，以不誇張簡單的服飾為主，用以讓她門的形象可以更容易接近人群，盡量避免造成不必要的距離感。

【Hint 2】
再者是我們要求她們以年輕人時下推薦的方式，就像是好朋友對好朋友的態度，單純的聊天方式來推薦產品。

【Hint 3】
過程中我們做了簡單的編組，以一個活潑帶一個比較安靜的女生在加上一個旁邊監督並做替換的人做為一個小組，最後則是請她門盡量找一些跟她們穿著類似的人，寧可花時間跟這些人聊天並且將試用品交到她門手上也不要隨意的亂發送。

這樣下來一天發出的數量其實還不多，但是得到了一些不錯的效果。以下這些效果評估出來剛好符合我們當出所設定的幾個目標，事實上證明了人跟人之間要溝通一定要選對人，人可以是媒體也可以是行銷策略的一環。

1.美眉對美眉，溝通容易沒有距離，有些人還主動的詢問可不可以多拿一點
2.有的美眉甚至會詢問怎麼樣才能夠加入打工，詢問是否有無機會參予這次的打工機會
3.反覆幾周下來有些曾經拿過試用品的美眉會回來再多拿一點
4.打工的美眉開始產生興趣想要將產品帶到班上給同學試用
5.從原本的試用商圈推展到學校去

這五點效果其實也是當初設定的目的，本來目的就不在於發送的過程，而是透過發送試用品過程打工的機會建立起這些發送美眉對於產品的興趣，由她門來替我們自發性的創造口碑，接下來口碑延伸的標的物就是學校，由學校引起的效果是最明顯也最好的，事實證明透過《正確語言的溝通》選對《正確妥善的媒體》就可以建立起一套較為有效益的行銷策略，呼應前面我所提到的，社會上充斥著各式各樣的媒體，如何達到有效益的行銷就這案例來分析的話，本次的媒體我們選擇的是『人』，而行銷策略就是透過這群人的『溝通習慣』來滿足整套的行銷規劃。這個案例的成果大致上是成功的讓一個新品牌從不被認識到被認識發展到後續的《學校口碑式行銷》 ，當然也建立起一套《年輕美眉的產品行銷模式》。

以上的行銷經驗分享，我想大致上是我個人的經驗，也一併回覆了網友問到我的三個問題，致於這樣的回答是不是最完整最好的，我敢肯定一定有更好的操作方式，其實我們在執行的過程中也是遇到很多的困難，一個好的行銷策略難的並不是在於策略的發想，反而是執行的時後會有時間跟無法掌控的各種因素存在著，為了要將這些因素消彌到最小就需要在執行之前整個沙盤推演過，把各種可能會發生的風險全部納入考量，最好的方式則是找出風險，提出解決方案且完整的按照解決方案進行，方可將一些問題減少到最低。