募資，無欲則剛

上週參加Demo day，遇到一位很優秀的前輩，在去年遇到他的時候，剛好提到他正在準備投資A輪(A-Round)，那時聽到他對募資的觀點，著實就相當佩服，而在上個月，經由媒體報導，得知他順利募資到了500萬美金。這次在會場，特別聽到他分享一些重要的觀念。

「平常就要準備好募資的工作，不是等到缺錢的時候在募，然後最重要的是要有具體營收模式，能賺錢才能有機會募資，不能賺錢只是空想著要人投資，那真的只會是空想。」他跟我分享募資時的感受，我還真是點滴在心頭。

因為以前我們真的是「為了募資而募資」，公司營運資金不足，沒有好的營收模式，每次到了要募資都是因為「缺錢」，才向投資人開口，前輩跟我這樣分享「募資是為了日後要擴張市場，為了成長發展之用，平常能自己養活自己最重要，不世聯自己都養不活了，還要對方付錢來養你，這樣反而不會有人願意投資」他的一席話，倒是給了創業那三年一個很現實的註解。

「募資，那是一條很長的路，不能到了需要的時候才去找別人，要懂得做好自己、經營好本業，適當的放出消息，自然會有人找上門，最重要的關鍵還是在於募資這條線不是硬拉，而是把線放出去建立關係，直到適當的時候再收回。」聽他講起來似乎一派輕鬆，但這一兩年看過不少朋友募資，相對到也感受深刻，因為正如前輩所說，募資的過程中越是用力拉，投資人感受到壓力離的就越是遠。

「募資這條線放多一點，盡量到處放，放的時候，隨時都要確保自己在備戰狀態，但不要耗費太多心思把所有時間用在投資人身上，要找那些彼此互相適合、互相需要的投資人，所以，適當的分配時間維繫關係，公司做得好，投資人自然會問、會關心，讓對方在旁邊關心，慢慢再拉攏，直到適當的時機到了，公司獲利前景都清楚，要擴大市場規模只欠東風時，再把放出去的線收起來，一次做到位。」這些細節，說起來容易，事實上做起來卻很難。

最主要是因為如果經營的企業狀況走在邊緣，沒有很理想的表現，心中惦記著就是要投資人的親睞，這會跟過去我們募資的狀況完全一樣，那就是所有的時間、所有的精力、所有的資源全耗費在某些少數特定投資人身上，而問題又會出在於我們所付出的一切，可能都押在一個虛無飄渺根本就沒有意願的投資人身上，最終所耗費掉的換不到任何投資意願，搞得精力全失、意志全沒。

「募資最困難的就是要懂得拒絕，不要誰來都好，一定要懂得在適當的時間說不，可又不能把關係斷掉，持續保持讓對方關注的機會，讓投資人有個位置，知道有一間公司還值得繼續關心，把這層關係維繫、維護好，然後擴大接觸投資人的數量，但不要為了要應付每個投資人都搞得本業沒做好，一樣是建立一段對等認知就已經足夠，公司要的就是被有機會、有意願的投資人注目。如此已經足夠。」這就好比星星之火可以燎原，想要吸引投資人，最好就是找出能夠燎原的星星之火，適當的運用。

我還記得當時募資最痛苦的就是「每一個投資人都是機會，每一個都不肯放過，每一個都維護的很辛苦。」是的，那時候真的花了很多心思在維繫關係，可是當一間企業越是急著要投資人的投資，相對要不就是怕錯過市場先機，再不然就是營運資金不足以運轉一陣子，這種態度會很鮮明的烙印在投資人眼裡，再加上投資人對於資金的運作特別敏感，通常投資人都是希望放大自己的投資利潤回收，而不是拿錢出去救火、滅火。

「募資，你越不要別人就可能越想要，但你又不能太刻意的全部拒絕，要恰當的展現出那種我需要你，但也許不是現在，可能是接下來的話有需要，只不過要是你有意願的話，等到我們覺得適當的時候再來通知你，那時候投資狀態相對會比較理想。這是一種『無欲則剛』的態度。」好的商業模式通常不怕沒有投資人上門，怕的是一堆奇奇怪怪的投資人來問東問西，所以懂得去辨識哪些人適合，哪些人不適合也是創業家一門必修的課程。

從前輩的簡短分享，令我體驗深刻。好比像是去年我刻意去找投資人，反而大多都是聊聊聽聽，到最後真正投資的也沒有，直到今年三月，原本的投資人反過頭來主動找我，本來都沒打算要繼續了，結果對方竟然在三月初願意投入兩百萬美金來做之前所講的一些計畫，沒想到卻變成我拒絕對方好意，一直到現在彼此保持聯繫，互相關心，那位投資人也是三不五時就會跟我交換他最近的一些投資心得。

原來，多年前的創業，真正問題在於我們不僅沒有明確商業模式，甚至我們是走在鋼索邊的企業，不清楚自己深陷什麼樣的困境，卻依然一昧的想獲得投資人親睞，這擺明的在投資人眼中就是拖人下水，現在想想，再加上前輩的一番經驗分享，更是清楚在企業經營的過程中，獲利才時贏得募資的硬實力，沒有獲利的企業想要取得投資人的認同，那真的好比去簽樂透，一切都是盡人事聽天命。