在台灣，當我們跟AM談到業績時

在台灣，當我們跟AM談到業績時，我最常遇到的狀況是「這業績會不會太高？有可能做的到嗎？公司有給什麼資源？還有多少支援？如果沒做到的話那公司還會不會給獎金？」這種對話，只要是面對經驗稍微不足的業務或偶爾碰上腦袋不通的人，大致整場面試對方的問題都會在這些項目上打轉。

此次面試香港的AM，因為實在不清楚當地環境現況，所以談話方式採取漸進式累加法。也就是每個問題都先從基本問起，Down to Top，慢慢試探面試者對於工作本身看法。這麼做，是不希望在錯誤的認知與理解下，讓溝通往錯誤的方向發展，導致雙方沒有交集，失去面試時應該要確保的溝通品質。

同樣的，此次我向面試者問了同樣的問題。我心中猜想的一種可能會是如過去經驗般，遇到一些讓人匪夷所思的提問。只不過，我或許多想。當我提出一位AM應該要負責的業務範圍及責任時，對方不僅沒有在該問題上縮手，反倒是主動提出各式各樣「要求」，他期望公司應該要給他這些空間，他才有機會將這份工作做得更好，以下則是他主動提出的要求：

1. 公司負責的合作夥伴他能不能代為去拓展，多的可不可以算他業績
2. 公司的其他周邊產品他能不能去銷售，他需要更多產品擴張他業績
3. 公司願能否讓他直接負責去開發直客，因為直客價值高能增加業績
4. 公司可不可以搭一些活動，他想要做結盟包裝產品做高價格拉業績
5. 公司有沒有考慮將一些產品去做區分區隔，產品賣相變多再拉業績

在他說出這些要求之前，我前一個問題是：「如果你接受這份工作，你第一件事情要做的是什麼？或者是說你認為做重要應該要做的工作有哪幾件事情？而這是你認為對這份工作來講幫助最大之事。」他大概只是停頓約莫三秒鐘時間，然後很快速說出：

1. 先準備要拜訪的合作對象清單，分級分類安排時間開始拜訪
2. 準備拜訪時要用的各項業務工具，找個議題切入跟他們溝通
3. 趕快打電話跟合作夥伴還有客戶安排時間，敲定接下來行程
4. 至少所有香港的幾個媒體代理商要先跑過一輪收集他們意見
5. 搞定香港廣告產品的定價，至少要設定清楚銷售的價格範圍

一個簡單的「Action Plan」問題，很快看出對方在此事上的反應，而他也不佳思索去計算他應該要多少業績就得有多少獎金，在獎金跟業績之間的掛勾關係談論的很清楚，毫不避諱也不排斥，很直接的面對他會承擔的業績壓力有多大，在那背後，他的邏輯是「我付出多少公司就該給我多少，我多做的公司不能少給，我想做的公司要盡力支持我，我做的好的公司要能夠跟我分杯羹。」

這樣的面試者在香港算多數還是少數我不知道，但我卻很清楚的是跟這種人工作，他清楚自己的目標，知道自己想要的是什麼，腦袋更理解事情要往哪邊去做的方向，而加諸在他身上的結果與成就，不過就是水到渠成罷了。很高興此次的香港面試，能碰到這些工作者，在他們眼神中看不到一絲猶豫，反而是一種篤定與相信，一種對事的信仰驅策著他們前進之動力。

團隊中能有這樣的人才，莫屬整個事業的福氣。人，是公司的基石；人，才是公司的一切。