商管盃EMBA個案競賽，賽後心得

經過一整天EMBA個案競賽的洗禮之後，參賽者要先理解一個影響是否得冠的關鍵要素，那就是「評審的主觀意識或偏好，往往有一部分左右了比賽時的成績」。這個關鍵要成立，有兩個先決條件：

1. 參賽者本身都要認真投入，千萬不能隨便亂報告
2. 評審大多個案內容都看過，別預設評審可能沒看

所以，那種準備不充分、來現場亂的人，幾乎不可能得獎。但，能代表各知名院所來參加EMBA個案競賽的人，肯定不是泛泛之輩。每一組參賽者都有備而來，因此不要心存僥倖。每一組的準備可能只會更充分、更充足，哪怕這些人都是平常忙碌至極的企業負責人或高階經理人，到了比賽現場，看到的只會是一群精英中的精英，以異常投入的姿態在現場交頭接耳討論個案內容。

回到評審的主觀意識或偏好，這點就得談到個案解題的本質面相。從個案裡分析出來的結論、答案或報告，基本上沒有絕對好壞高低之分。畢竟每個人觀點不同，個案提出的問題均屬於開放性質，無關誰對誰錯，只有對於解答出來的方向，是不是或有沒有符合評審的親睞。有，那分數會高一點；沒有，頂多就是你我看法不同，想拿冠軍就再多努力。

個案競賽的報告分數要高，一定得靠「回答問題的準確性」做為主軸。簡單的說，個案裡面提到的問題，要解就得用個案裡的內容來回答。因為個案競賽能用來論述的觀點是以個案內容為主，也就是說參賽者解讀個案時，可能會因應內容不同，轉而是創辦人、經營者、股東、承包商等各種不同角色，作為要回答問題或面臨決策時所遭遇到的挑戰、難關及多重可能選擇，再佐以個案裡面豐富的內容進而做出判斷，最後得出一個可以回答問題的解答。在此，有兩點重要注意事項：

1. 不要用個案內容以外的資料來答題
2. 個案內容才是回答問題的重要關鍵

這兩點是進行個案競賽的原則、規則。反之，引用太多外部資料，找了過多個案內容以外的補充資訊，這都違反個案競賽的核心價值：「身為決策者或經營者，體驗個案內容的當下，所有能用來作出決策的資訊非常有限，沒有更多，不會憑空冒出其他東西，突然就可以用來作為協助解決問題的方案。」外部收集來的內容答題一事，在個案競賽裡並不存在，所以引用外部資訊不會加分，大多時候可能只會被扣分。除非，能技巧性地用得好，但用得好評審是否認同或接受又很主觀，因此能夠避免不用就不用。

既然個案競賽要回答的題目只能用其內容為主，意味著參賽者需要把個案內容熟讀，甚至倒背如流。熟悉的程度，最好可以做到將裡面的數字、時間、場景、人物、事件、狀況等，記得一清二楚，這些才是解題的關鍵。再來是解題的狀況，前面已經提到，回答問題的精確性很重要，會特別強調這一點的原因是「很多時候參賽者以為給了答案，但在評審的認知裡卻不是這樣認為。」正因如此，聚焦在回答問題上，給予問題一個相應、相稱的答案，是進行整個個案競賽的關鍵。

我個人提出幾點答題建議，也是這次個案競賽後的感想：

1. 針對問題，列出從個案競賽內容能推論出的幾個可能答案
2. 多選題時，可回答一個或多個，並提出選答的邏輯跟理由

列出問題的多個可能答案，可用來決定採取何種策略，做為跟評審溝通的重要脈絡。分析推論出來的答案，不需太多，至多五個就夠。從這五個裡面去取出對參賽者最有利、最擅長去溝通的答案即可。評審買不買單，靠的全是推論出答案的組織邏輯。講白話點，就是誰的腦內補完程度好，懂得用個案裡的內容自圓其說，並套用幾個管理、策略、行銷、系統、組織等理論工具來驗證、佐證自己的說法其實是有經過「週詳的深思熟慮，且適時運用理論支撐論點」，才得以證明自己的說法是具有「說服力」的答案。

至於多個問題出現的時候，要擇一回答或是都回答，得看參賽者本身擅長回答哪一個。只回答一個不會分數比較低，全部都回答同樣分數不會比較高，兩個問題要混著一起答也不是不行，但要怎麼決定回答的方向，端看參賽者對於問題的掌握與瞭解程度，是否能提出一個對自己比較熟悉或擅長去說服的答案。而非想要兼顧並通吃，卻造成顧此失彼的狀況。

找出答案的關鍵，得回到研讀個案內容後的參賽者洞察、覺察。一如先前提到，讀完個案，參賽者要回答問題，必須身歷其境投入到個案的時空環境裡，在當下扮演著公司的經營者、董事會、投資人或顧問公司，針對該問題，運用個案滿滿一堆散亂的情報，怎麼綜整出一套、一系列的邏輯來作為自己「角色扮演」逼真化的依據，進而提出具有說服力的答案，這是個案解答時一個很重要的錨點。先讓自己定錨，接著才可用支點令自己找到施力點，進一步拿論述來施力。

其實，答題比較像是在「說故事」，說一個能夠讓評審買單的故事。這個故事，有起承轉合，其故事內容聽起來要精彩、要有意思、要能發現一些有趣又不容易看到的背後隱含意義。

起，就是整個案例的背景解讀過後，帶來什麼樣的洞察或策略意義。
承，就是從背景發現某個關鍵要素，能成為接續論述時的說明內容。
轉，就是將該要素透過工具分析或歸納後，成為一解決方案的論點。
合，就是把整體論述內容，從頭到尾收斂成一個具有說服力的結論。

結論就是回答問題的答案，答案要讓評審買單，報告時的流暢度就絕對不能少。因此，有幾個小提醒：

1. 不熟悉的理論工具不要用
2. 不要一堆理論工具增複雜
3. 不是自己內化的內容別用
4. 不需用太多內容來做陳述
5. 不要被簡報限制表達能力

想要不失分，站在台上的自信與台風相當重要。因為報告時間僅僅只有十分鐘，所以每一句話都得斟酌過後才說出來。可是每一句謹慎思考過要說出來的話，要能夠說得順，必須得對報告內容熟悉、透徹。每一段話都需精心設計過，並且一字一句的去前後呼應，從報告開始到結束的這十分鐘裡，盡量避免該講的沒講，不該講的卻意外岔出去，這些都需要經過反覆的練習，精準的去控制每一頁簡報播放時，該報告的段落跟說出來的語意是否相稱。

沒有一上台就不緊張的方法，但要令緊張化到最小，除了熟讀個案內容之外，腦袋裡充斥著個案裡的各種情境或狀況，讓自己身歷其境的投入，並構建出一套：「我想說服你，這就是我要說的故事，而這套故事如以下這麼一大段，請你好好聽，我也會好好講。短短十分鐘裡，期望本故事能帶給你一些小小的啟發，你滿意我開心。」方能給自己用瀟灑自若的心境來面對，確保不被眼前評審的位階高低壓力給牽制著。

最後，個案競賽報告結束，到了評審問與答時間，個人有一些心得：

1. 事前針對組員的屬性先分類好
2. 依照分類讓組員對焦該類問題
3. 回答問題選對自己有利的先講
4. 來不及回答不用緊張講完就是
5. 回答時最好指名回答哪位提問
6. 每個組員都要能有回問題機會
7. 不會回答就講回頭補充想講的
8. 被問倒就問倒扯別的話題就好
9. 回答跟電腦操作人工作分配好
10. 答題最後可以再強調一次結論

個案競賽很耗費心思，沒辦法不準備就上場參賽，即使天資聰穎的人，依舊得靠團隊作戰才行。團隊裡的每一位成員，有沒有熟讀個案內容很重要，只有大家都熟悉，才能在討論問題導引出答案時，激發出更多的可能或洞察。再者，個案裡面有很多廢話，大多都是為了潤飾個案內容，令內容讀起來像是一篇完整的文章，我建議讀熟後，將整篇個案拆解成一段又一段的重點，列出每一段重點的關鍵字、延伸關鍵字、同義關鍵字等，記重點、找關聯、串關係、得答案，把各項整理出來的資訊，列在Excel表上，一點一點分類記下，可有效快速作為回頭重新解構個案的導引指南。

一個月準備時間，高強度又充實的EMBA個案競賽生活，又再一次令自己開眼界、長知識。一如師長不斷強調：「享受參與過程，有收穫比較重要，有沒有得獎不是重點，自己全力投入後對未來做分析、決策時可以有所幫助，才是參與的意義。」

當然，如果能順便拿一個獎會更好。