動漫展參展心得

或許是因為有個女兒，再加上她從國小五年級開始慢慢對動漫產生興趣，因此到了她國一的現在，只要是跟動漫有關的展，都得陪她去看看，順便做研究與考察。講白點，就是看看女兒買些什麼，然後在展裡面的人，都是花錢買些什麼。以下是一些個人參展後的心得分享，僅供參考，參展經驗超少，跟那些參展十多年的大品牌來說，這點經驗微不足道。
目標對象
以下分成幾個族群，雖說沒有真的去問這些人的年紀，但是用眼睛觀察的話，大概可以分成
國小（5%）：客單價最低，量低。100-500元
國中（15%）：客單價低，量中。500-800元
高中（20%）：客單價中，量中。1000-2000元
大學（15%）：客單價高，量高。1200-3000元
25-30歲（20%）：客單價高，量極高。1500-5000元
31-35歲（10%）：客單價中，量中。1200元
36-40歲（10%）：客單價高，量較低。1500元
40歲以上（5%）：客單價高，量極低。1500元
大概對消費者輪廓有個很基本的認識後，接下來轉過頭來看供應商，供了哪些商品讓消費者能買，但在談商品前，先從類別來看。
1. 一般情色類
2. 耽美情色類（BL）
3. 日本動漫類：少年向，像是海賊王、火影忍者
4. 日本動漫類：成人向，像是進擊的巨人，題材比較沈重
5. 日本動漫類：女性向，像是暴君也可以很溺愛
6. 遊戲二次元：像是原神
7. Vtuber：像是Hololive
真要從作品去細分還可以細很多，但會增加更多難以理解的名詞，還有對應的作品，所以我概括的做了點歸納。有了類別後，再來看對應有哪些產品。正式談產品之前，還是得跟銷售做掛鉤。基本上，各類動漫周邊，單獨賣的客單價較低，而且「會有陳列上的麻煩與問題」，所以考量到動漫展的攤位大小，現在多數出展的品牌廠商，不論是拿IP授權來做，或是做自己的IP，多多少少會以「福袋」的形式進行販售。至於為何是福袋，後面解釋，先羅列有哪些產品。
平面印刷物
1. 杯墊
2. 塑膠資料夾
3. 收納袋
4. 一般文具
5. 滑鼠墊
6. 毛巾
7. T-Shirt
8. 紙質明信片
9. 塑膠明信片
10. 紙質海報
11. 布質海報
12. 紙質掛軸
13. 布質掛軸
14. 美術設定集
15. 桌曆
16. 徽章
17. 便條紙
18. 筆記本
19. 御守或護身符
20. 繪馬，可以在上面寫字用的
21. 磁鐵
壓克力製物
1. 獨立人型立牌
2. 雙人人型立牌
3. 混搭場景立牌
4. 創意特製立牌
5. 塑膠鑰匙圈
6. 橡膠鑰匙圈
7. 塑膠吊飾
絨布與布製作物
1. 絨布娃娃
2. 絨布衛生紙盒
3. 小抱枕
4. 等身大抱枕
5. 枕頭套
6. 棉被套
7. 絨布造型帽
立體製作物
1. 扭蛋
2. 盲盒
3. 文具用品，如馬克杯、紙擋、便條紙夾
4. 玩具，通常都是直接向日本進口，不大會特別做
暫時想到的分類是這樣，林林總總很多，可是基本上，多數都是紙類印刷物混搭壓克力牌居多，畢竟在產品生產上，要量又要考慮儲存空間（沒賣完的庫存），還有後續保存上，以及授權到期需要好銷毀的商品，在規劃產品時，不大會有太過難以管控的商品類別置入其中。尤其，前面提到，產品要賣，單賣的麻煩程度，遠遠大過於福袋。
實際舉個例子好了，就壓克力鑰匙圈來說，商品陳列上有幾種選擇，一種事用掛鉤「掛著」或是盒裝「平放著」，再不然就是「散裝花車賣」，這三種狀態。不論是那一種狀態，都需要在攤位上「留空位出來陳列」，因此一款授權下來，會做的商品很多很多，要怎麼樣有效讓這些商品可以被賣出去，還能在有限的空間下做販售？答案只有一個，那就是「讓消費者用菜單式的選購福袋」。意思是指，消費者要買商品，會看到品牌廠商將這些商品以單一IP打包在一個袋子裡，一起賣。特別要注意的是，「福袋不能跨IP」。
做IP銷售生意久了，會發現消費者對IP的愛，基本上是愛恨分明。舉個很簡單的例子，火影忍者就是不會搭著海賊王一起賣，雖然不是同個出版社擁有的IP，但實務上，喜愛火影忍者的消費者，不一定喜歡海賊王是事實，即便都是少年熱血漫畫，但就像是我喜歡進擊的巨人跟86不存在的戰區，我兩個都愛，可是女兒只愛86不愛進擊巨人，所以混搭IP的商品是行不同的。可是，福袋內的商品配置，可不可以各種不同的品類亂跨呢？基本上是可行，但是，現在品牌廠商學聰明了，為了不引起消費糾紛，不讓消費者在選購福袋時，裡面會有中大獎的感覺，因此多數福袋商品的內容物都是差不多，即使品相不同，但價格絕對是差步多。
販售模式的設計上，前面稍微提到單獨賣的限制與為何選用福袋，更進一步的談福袋到底有什麼優勢。如果以廠商的角度來看的話，販賣福袋的好處有：
1. 福袋在攤位擺設的方式固定，好定位很快正就位
2. 貨架的尺寸可以很統一，不用考慮陳設
3. 動線好管理，不用讓大家擠進來看一堆小東西
4. 不單賣，可以拉高客單價，避免一堆人進來，買個鑰匙圈就走
5. 降低東西被偷走的機率，畢竟商品都在結帳櫃檯後方
6. 入場進展跟撤展時，可以很輕鬆的把商品打包，要盤點也很快
8. 總營業額與毛利較容易估算，比起一個一個賣要輕鬆很多
一個800元的福袋，廠商會公告其價值為1950元左右，然後以一個約4.5折到5折的幅度賣給消費者。消費者基於對IP的愛與信仰，再看到折數，通常不剁手也不可能。再加上台北動漫展是一年一度的大拜拜，很多消費者進來就是衝著自己喜愛的IP，有些商品根本在一般通路看不到，只有動漫展才會有。因此，在這信仰充值充好充滿的狀態下，還有消費者彼此的鼓動，以及IP的渲染跟影響力，要價800的福袋，裡面買買都是自己喜愛IP的商品，又有個五折，買了絕對不虧。
廠商有賺到錢嗎？打五折，真的可以嗎？基本上，即使打了五折，毛利一定還有30%~50%。仔細看看前面羅列的商品品項，福袋裡面只要多幾張明信片，再加個立牌，消費者就會覺得超值，要是裡面還放入絨布類型的商品，更是覺得買到賺到。只不過，立體的絨布商品要進去，福袋價格又會拉到1000左右，而通常能做到絨布商品等級的IP，消費者買又不手軟，價格還能再拉高，比起單獨販售絨布商品，不論是在哪個通路，動漫展絕對是一個消費這類商品的唯一主戰場。
或許是有了幾次陪著女兒逛展買動漫商品的經驗，這次公司來參展，我們也準備了一系列Hololive的商品給消費者。消極點想，因為大部分的廠商都視動漫展為一年一度業績大抬轎的契機，而我們只不過是新入者，本來就沒有準備一堆IP授權動漫周邊來賣，能來參加或多或少就覺得不錯了。但，萬萬沒有想到今年Hololive原廠來參展，結果原廠準備的商品比我們還少，我們的樣式還很多原廠沒有的大禮包，導致排Hololive的客人沒買到，一聽說我們有，就全部蜂擁過來，第一天幾乎要完銷。
說了能賣什麼，那來說說什麼不大能賣，以及又該怎麼賣。
1. 玩具公仔，賣不掉
2. 美少女PVC人偶，賣不掉
3. 收藏等級雕像，賣不掉
4. 合金類型玩具，賣不掉
5. 可動人偶玩具，賣不掉
那像我們這種玩具通路，還有其他店家，大家又該怎麼賣？
首先，重中之重一定要有「一番賞」。消費者對於一番賞的喜愛程度，遠超過多數人的想像。大家寧可花250-350買一抽，這一抽可能抽到明信片，也可能抽到塑膠公仔，但就是那麼買跟抽的刺激感，讓很多消費者著迷。有一番賞才有流量，要有基本的保底營業額，準備一番賞準沒錯。
一番賞是打中了「人類好賭的天性，以小博大」。因此，要在動漫展賣單獨賣掉其他的玩具、公仔、塑膠人偶、可動玩具等，也得如法泡製一番賞的方式。其大概做法整理如下，有點像是集點換公仔，玩法不複雜，但是是有些花招在裡面。以下隨便舉例，跟實際狀況會有落差，可操作的精神與概念相同。
我們會準備不同顏色的珠子，例如白珠、藍珠、紅珠、金珠、黑珠，各式各樣的小珠子。然後，依照最貴的大獎，配上最便宜的小獎，來去規劃「這一套商品，每一轉抽多少錢，才能夠回本」。比方說有200元一轉一抽，也有500元一轉一抽，兩個類別的最低保底獎項不同，200元的可能抽到最便宜的有50元、100元以內的商品，至於500元則是150-300元的商品。大獎則可能200元一抽的是價值3500元的商品，500元一抽的是價值5500元的商品。設計概念大概是這樣進行，只要商品規劃整理好，也不要運氣太差，通常都能賺得回來，而且很賺。
但因為玩具包裝所佔的材積較大，攤位得租大一點，才能吸引到較多的人，不然小小攤位放不了幾個商品，消費者的目光也不容易吸引上門。這次經驗下來，要做好一點，至少要四個單位來弄，並且設定少說三到五個區塊的獎項來抽，營業額才有機會衝得更高。不然像我們這次，準備的一番賞跟福袋，還有才一個類別的商品抽，一下子就賣完了。在人來人往的現場，東西瞬間賣完後，會有一種「阿靠北，沒東西賣，人潮還是很多，該怎麼辦？」的疑惑。
動漫展參展心得分享，如果未來想要去參展，供作參考。