三國商人篇 – 上 經營者與投資者的利害關係

「英雄比氣長」。活得夠久，才有機會見證成功。經營企業正是如此，尤其在創業初期，各種資源非常缺乏時，能不能在尚未獲利前，先預備一筆資金為企業撐過那段低潮、低迷的草創期非常關鍵。一般來說，創業者最少要準備六至八個月的現金儲備水位，用來因應銷售淡季、應收帳款時間過長等問題，固定支出與變動支出在現金流入不穩定狀況下，支出又每個月要不停流出，企業沒有足夠資金穩住現況，內部工作士氣很快會被影響，薪資無法順利發放，員工不願意多做，資方與勞方信任將會破裂，兵敗如山倒，企業走入衰敗一途也不過是時間的問題。

因此，不論是創業初期，或已經營一段時間的企業，能夠定期、穩定維繫潛在投資人關係非常重要。企業，不能在缺錢的時候才來找錢，這時候不會有人願意投資，除非該企業擁有非常重要的資產。例如，不可取代的領先技術專利、無法被輕易複製的商業模式、一群頂尖卓越的專業工作者等。特別是當企業做了無數次嘗試後，好不容易生意即將上軌道，缺那麼臨門一腳，有足夠資金就能把事業做大，逆轉獲勝就看這次機會。能不能在這時找到願意相信、給予信任的投資人成了決定勝負要素。

一位稍具經驗的經營者或創業家，其主要工作不只做好內部經營，之於外部在資本市場中，找到並維繫各方潛在投資人馬，是一份常被忽略但又很重要的工作。尤其在現金流入狀況不穩定時，可團隊本質能力、商業發展潛力屢獲外界看好，怎麼樣在適當時機，導入外部投資人給予企業活水，令企業得以在低潮時繼續走下去，是經營企業者不可忽略的重要議題。資金或資源，不會在想要用的時候出現，通常會是在企業表現游刃有餘狀態下，對方覺得企業值得被投資，才會加入，因此定期維繫投資人關係，是一門藝術更是不能被忽略的功課。

過去企業經營者，相對保守，認為企業做到賺錢靠自己就好，不需特別仰賴外部資源、資金，可這麼做會限縮企業發展規模。在這極度高競爭化市場，懂得善用投資人的資金，引入策略性資源，對於企業面對多元市場挑戰，絕對幫助很大。但是在進行實際投資之前，企業經營者一定要花費足夠時間，了解投資方的身份及背景，深度認識對方的商業思維與價值觀，以防在正式投資進來之後，雙方想法不同，價值認定差異巨大，行事風格迥異，反倒造成企業快速衰敗，無法發展就算了，最後造成巨大損失反倒得不償失。

三國初期時，劉備不過是位編草鞋的商人，身無分文，對自身未來充滿許多不確定性。可，時勢比人強，劉備順應著趨勢與現況，走上復國興中之路。好比創業一般，要成就大事，攏絡人心，手上銀彈必須足夠，即使身邊都是相信他、在乎他的卓越人才，但無法溫飽、運籌帷幄，再好的人才一樣難以久留。在陶謙彌留之際，囑咐麋竺迎接劉備入主徐州，給予劉備豐富資源，用來成事。麋竺、麋芳兩兄弟，是徐州富商，在徐州擁有豐厚財富，經商關係相當良好。劉備獲得這兩兄弟支持，一如新創企業遇到天使投資人，不僅有資金挹注，連同政商關係也一併得到，對於日後劉備的各項策略發展，帶來極大幫助。

劉備靠著麋竺、麋芳兩兄弟的支持，很快發跡，其軍隊與人才的招募、訓練、還有外交及軍事的發展，都有著不錯成果。但畢竟支持劉備的兩兄弟是道道地地商人，多少與劉備身邊的人馬，文官、武官還是有根本上的不同。彼此思維模式與相處方法，因本質上天南地北差異，加大雙方溝通時的鴻溝，想法不同、做法也不一樣，結下日後互不信賴難以共事的樑子。猶如企業導入外部投資者之後，本質是希望可以擴大企業經營規模，按照原先想法將計劃做得更大，但投資者畢竟是生意人，主要還是計較回報，在你來我往互動之間，沒有交集次數一多，只會產生難以彌補的裂痕。

相處不來，彼此認知不同所種下的惡果，在關羽北伐時發生了。麋芳因為過去在江陵跟關羽相處常有摩擦，私交甚差，導致兩人常有交惡、交鋒的狀況發生。麋芳認為關羽輕視他，因此在關羽於樊城之戰時，刻意不提供糧草、軍需，導致關羽敗走，也造成了關羽對於麋芳的極度不信任，進一步的令麋芳產生畏懼的自保心態。不信任的狀況一發生，投資方、被投資方接下來所採取的行動，絕對不利於公司發展。尤其投資方為了保障自身投資，可能在董事會上想盡辦法重組經營團隊，要不然就是聯合第三方外部單位，試圖將公司主導權拿到手上。一如麋芳聯合東吳，拱手把江陵送給對方，造成劉備大傷。

這一事，凸顯企業要擴大規模、穩定軍心，引入外部投資人會是個方法。在商言商，投資人加入是天使還是魔鬼，經營者本身要有足夠智慧與能力辨識。甚至，當已經知道投資人本身有問題、狀況，還要引進投資時，能不能掌控好投資人與團隊之間的關係，不要讓團隊與投資人相互影響，造成負面效果，考驗著經營者管理的本事。大多投資破局或因投資者的關係而影響企業，不外乎是董事會沒有發揮該有功能，經營者被投資者干擾過多，導致沒有辦法聚焦在本業上，而投資者過度貪利忽略經營本質，只追求短期回報不看長期成果，間接傷害團隊造成血本無歸的狀況。

經營者與投資者，再再從歷史之中，告誡著每一位經營者從商之道，必須如履薄冰，謹慎維繫與投資者的利害關係。