上一則談到客戶，讓我想起來以前有一次去談專案需求(RFP)

上一則談到客戶，讓我想起來以前有一次去談專案需求(RFP)，因為是初次開發來的客戶，業務單位接到客戶意願就請我去分析客戶需求，理所當然的就到客戶那好好的去了解客戶這次需要的服務是什麼。

到了客戶那，我問說：關於這次的合作，請問貴公司需求是什麼？客戶說：我們想要經營會員，希望能有一套系統讓我們做到這件事情。我繼續問下去：請問那經營會員之目的是什麼，我們是希望可以向他們行銷一些我們的產品資訊，比方說新產品的型錄。

我重複一次客戶說的需求：你們需要一套會員系統然後能夠行銷產品資訊給他們是嗎？客戶點點頭，我問他：請問你經營會員之目的是為了發資訊給他們嗎？客戶想了想，問我說：如果可以直接線上交易的話那就更理想。

因此你們需要可以提供會員在線上交易的平台，並且經營與他們之間的關係嗎？客戶面帶微笑的點點頭。然後又接著說：可能加上一些留言板或論壇嗎？因為我們也有想過可以讓客戶留下一些想法。我說：這當然是沒問題。

另外就是說我老闆希望可以在會員經營的部份加上一些紅利點數個觀念近來。我回：嗯，很好，這是一個維繫會員的方法。我就接著問說：那請問紅利積點的消化方式有想過嗎？客戶說：目前還沒有想到那麼遠，可能要再討論看看。

客戶突然又問說：前面提到可以做線上交易，那加價購、紅綠配、買一送一、產品搭售呢？我說：客戶您真專業，如果要加上這些功能當然也是可以，那比方說您可以在加上推薦產品、關連產品的功能。客戶聽了點頭如搗蒜。

因此，不只要經營會員，其實是一個線上交易平台，相對的需不需要有進出貨、退換貨、對帳、客服等相對應功能呢？我很認真的問到。客戶說：看來是需要，另外就是我看很多公司都有在發電子報，我們能一併考慮嗎？我大聲的回：沒問題。

這時候客戶整個很願意將想到的需求全部吐出，此時，他說那電子報能夠做統計分析等功能嗎？我當然回說：客戶真是行家，您想的到幾乎都做得出來。客戶眼睛一亮，這場會議感覺大豐收，似乎我們的專業能夠完全符合他的需求，而且各種天馬行空的想法都變為可能性。

重點高潮來了。請問一下客戶，關於貴公司想做的事情有沒有預算規劃呢？客戶說：有，我們這次預算大概是10萬以內，不過因為老闆想法比較保守，我們抓8萬，那日後還有機會我們可以再討論看看怎麼做。

8萬，我心平氣和的問客戶說：請問你們這套系統預估可以替貴公司帶來多少效益有計算過嗎？他回說：沒有，在你們來之前我們其實不知道原來能做這些。因此，如果我們這樣推算，這套系統如果可以替貴公司帶來一年800萬的業績，你覺得合理嗎？

客戶想一想，這當然啊，可以做到這業績，那就值得了。所以我反推那不然這樣，既然你一年認為有機會做到800萬，那我們來看看，分成幾個不同階段，比方說第一個階段先30萬，切物心急休莫打斷我。這30萬是幫你打基礎，我們一開始先完成會員系統，然後接著將後面的兩個階段分別是50萬跟70萬，總計150萬。

客戶聽了傻眼，直說我們現在只有10萬以內的預算，不可能去衝150萬的案子。我靜靜的跟他說：你想看看，你拿150萬去投資800萬的回收，你也認同，至少在我沒有講出整個金額之前，你覺得這套系統是有機會賺到800萬，那就比例來看，其實你是拿150萬去換650萬。

可是那是你第一年的支出，第二年開始，你一樣可以是800萬，但你維護成本可能降到10萬以內，第三年同樣是800萬，我們估五年總計4000萬的可能營收，而這套系統五年內的維護費用最多不超過10%，用來更新一些需求跟汰換效能不佳的服務，這合理吧？

維護費用攤在每年裡其實不到100萬，如果算到月，你可以看看幾乎一個月大約是8萬，等於是請兩位工程師幫你做事情，可還不一定能做到你理想中的期望，由我們在已經建立的信賴基礎下進行不是相對理想嗎？然後前前後後你一開始只需要150萬，而且還不是一開始就給足喔，這過程中你大概做完第一階段不滿意想停止我們盡力配合。

但請仔細想想，我們談論過程中，你有相當自信可以做到一年800萬，不用更多，只要接近甚至是達7成就好，那也是500多萬，這怎麼算『投資』金額並不高。可你卻能有擁有一套五年最少能替你賺2500萬的系統，這是你的功績，績效展現在具體營收上的最佳範例啊。

客戶聽了從迷惘的眼神變成肯定，然後信心滿滿的說他會好好跟老闆說服。關於這一點，我建議他，從他能創造出來的價值以及相對產值先來勾勒整個概況，然後再提到這樣的可能性是能被接受，只要老闆主動開口問說何時開始做這件事情，那你就不需要為該專案費用傷神傷腦筋。

他照做了，這案子我們順利以150萬拿下來，維護費每年定在60萬，外加額外說服到的一年300萬行銷預算。

聽起來有點唬爛，看起來也很唬爛，其中有一些小技巧藏在裡面，刻意混淆他的認知，但事實上客戶對於最後結案滿意度還算高，接連著幫他的平台持續做些調整與客製，到現在每當他有案子要發依然會問看看我哪邊有適合的團隊能幫他。

講起來容易，但有時候當下跟客戶之間的應對應退之間時再拿捏得相當辛苦。一點客戶開發的心情感觸啊。