年輕人，既然踏上職場就得先把自己的工作做出成績

年輕人，既然踏上職場就得先把自己的工作做出成績。這是我幾年下來最深的感觸。不論是應徵什麼職務，做什麼工作最重要的是自己能在工作中累積出什麼成果，而這成果是可以與人共享、討論、並且做為日後自己與人溝通談判的案例。

以前，我以為自己在公司內處理一堆知名公司的專案，覺得自己有些了不起，甚至得意忘形，認為自己有能力處理大客戶了。但事實上我卻完全忽略那些客戶是因為公司的名氣而進來、因為公司內的執行團隊優越而到，並不是因為我在外風聲、風評好而來。當時，我並不知道原來差異在這，每次提到自己做過的案子就有多驕傲，後來等吃到苦頭後才發現事實並非如此。

直到我自己去接案子時，這才發現碰壁連連，拿出以前的Show case，幾乎沒有人買單，客戶劈頭第一句就問說：你負責哪些工作？我說：負責設計規劃與企劃。客戶再問：那需求了解與客戶服務誰做？我回：以前公司的業務負責。客戶直接了當的跟我說：請你們那位業務來跟我談吧。

當下聽到客戶講這句話猶如晴天霹靂，為什麼不和我談？我心中充滿著無限的問號，我一直不解為什麼我不可以是那個跟他談案子的對象。即便我拿出一整冊完整全彩印刷的案例說明書，依然無法打動客戶的心，當下我沒有任何解答，只知道自己表現不如預期，沒有辦法完成自己接案的目標。

隨著日子一天一天過去，我還是靠著公司的光環處理個各種不同大客戶的案子，但事實上心中的問題一直沒有解決。那就是為什麼我接不道案子，可是公司卻可以。一開始我認為是團對的問題，我以為是我自己的執行團隊不夠強，因此我找了幾個不錯的夥伴，一起整理了他們過去執行過的專案，再次跟不同的客戶提案，可是客戶依然無法信賴我們，屢戰屢敗。

後來，2007年初，我再次嘗試自己去接案，這次，我一改過去的作為，我只準備了工作室的簡報跟我們能負責的項目，當客戶問到我執行哪些專案，我一樣會清楚說明這些曾經執行過的內容，但這次我不一樣的地方是：所有溝通協調會由我來負責，我願意盡心盡力為你服務，而且在背後的團隊都是曾在某些知名企業待過個執行專家，由我們提供成套的服務，一定可以滿足您的需求。

起先依然碰壁，但隨著每次碰壁的力道越小，我就越接近客戶一點，最後終於接到客戶的案子。突然間我這才意會到，以前是為了公司而做的，拿著公司的案子出去跟客戶談，那是因為有公司的保護傘讓我得以有機會贏得客戶信任，可這不代表客戶願意將他手上的案子親自交到我手上來，因為信賴關係的建立不是從我而去，而是整體團隊與公司累積出來的實力才有得。

直到最近，我深刻體會到『別人不管你做過哪些事情，只在乎你曾做出哪些成績、成果，而是否又能延續下去。』靠接案過日子的那半年，我深刻體會到不在公司保護傘下的辛勞，但也真正意會到身為上班族的我，自以為有能力獨自生存，可卻靠的全是外界大多數人的幫忙，即便有大品牌客戶曾掛在身上，可客戶卻不是為了我而來，這點我終於參透。

原來，別人看我的時候不是只看能力，看得是我曾經累積出哪些成果，甚至是在這些成果之下我具體展現出來的成績單是否可以跟獨立作業、自我約束與管理、目標績效導向成正關係，如果答案都是肯定的，我想在別人眼中展現出來的『個人價值』已經遠遠超過他們的『期待價值』，此時再返過頭來跟他們談薪資條件或福利也才會進入所謂正向循環。

現在，我不再談論我的工作能力有哪些，也不去談過去曾參與過的專案，我大多跟別人談我能創造出來的價值、能傳遞出去的優勢、能替公司帶來的可預期成果是什麼，比起純粹只是緬懷過去的案例，放眼未來從自己職涯中累積醞釀的能量，一點一滴的釋放出去，這才有助於選擇上班族一途的你能持續提升自己在別人眼中之地位與影響力。