做網頁多少錢？

做網頁多少錢？經營粉絲頁要多少錢？做個行銷活動要多少錢？每當有人問到這問題時，我比較想問的是『你想要用多少錢做出什麼樣的東西呢？』

而客戶一般都會回『我不知道才會請教你啊。』但事實上客戶真的不知道，還是假的不知道呢？關於這一點，沒人知道，可我們都知道的是『不論價格多少，最後一定免不了的要給對方議價的空間』。

有趣的是『這個議價空間要多少才算合理？』

而在客戶心中，合理的標準永遠都會是在『接案單位報價後被砍個三成，然後再議價』的狀況下發生。所以，現實面是永遠不會有接案方合理的價格，但卻同樣不會有發案方合理的價格。

什麼是發案方的合理價格？

越便宜越好。這是一種說法，另外一種說法是『物超所值』。一如字面意思，物超所值的意思就是『花的錢很少，獲得的很多』。其實，這是一種相對關係，花的錢少，自然獲得很少，不大可能會有所謂的『花得少，獲得多』的情況。因為對於接案來講，客戶不會因為錢花得少，要求就變少，這是幾乎不可能的狀況。同樣的，發案單位也不可能因為錢給得少就獲得多，很多時候會因為錢拿得少，接案單位做的就很少很敷衍。

這是一個相對彼此找尋平衡的課題。有人說因為這是服務，所以沒有辦法被條列項目化的去看待價格。這種說法某種程度來說是有其道理沒錯，可是如果我們不去量化服務的範圍，那又怎麼去衡量跟評估服務的價值是多少，最終去找出服務該相稱的價格呢？

這是大多數發案、接案人最大認知不同，而又是不是能在異中求同、同中求異的問題。我自己的看法是價格與價值很難做到絕對的對等，但是在不同的環境、不同的因素、不同的條件之下，每一種可能性經過綜合考量，其最後雙方議定的價格不論是偏向哪一方，總是有個範圍在。

發案費用、接案價格依照服務的內容難以被結構化進行處理，因為大多數的需求不一定能夠被模組化、規格化，很多可能都是在雙方多數議定下得出。比方說創意好了，一個廣告的創意值多少錢？一個需要經過數日、數十日甚至數個月琢磨出來的創意，經過不少人之手、經過不少團隊的琢磨，這個創意又應該價值多高多低？

光是這一點就很難用『人力/時間/費用』做為判斷標準與依據，這是一般我們稱的T&C評估(Time and Cost)。因此，在無法很難被量化評估的服務裡，客戶要認同那價值，一般來講都是建立在『已經既有的經驗』之上。這個已有的經驗包含了配合過的經驗、接案單位展示的範例與成績、許多客戶背後的見證及相對品質保證等，各式各樣的『認證標章』會影響客戶心中對於價格與價值的定見。

因此回過頭來，到底做個網頁多少錢？經營粉絲頁該多少錢？搞個行銷活動要多少錢？不論多少錢，接案單位不想被客戶壓制著價錢追著打，必須要能拿出相對的實力去告訴客戶自己能做的不僅如此，而且比想像的還要好、還要精緻、還要完美。客戶信不信，這問題就算是丟給客戶了。

能夠拿出實力去證明、告訴客戶自己的服務價值有多少，那到也不需要受限於那種以價格制衡案子的客戶身上，因為主導權、發球權已經回到接案者手上，什麼樣的客戶就會找上什麼樣的接案者。相對的，什麼樣的接案者，同樣只能去找上什麼樣的客戶。

因為，一個沒有經驗、沒有談判本錢、沒有能拿出來作為驗證實力的接案者，唯一能賣的就是『自身誠信』。只是這誠信看在懂得客戶眼中或許還值點錢，而看在不懂的客戶眼中根本一文不值，接案者釐清這之間的差異，要去辨識出自己在客戶眼中的價值有多少，不會是一件很難的事情。

雖然，不論怎麼做我們都無法避免『再糟糕的金額、再爛的案子、再不合理的費用』都會有人接的狀況，但這好比長尾市場，在一個市場裡，貴的會有人賣、便宜的也會有人出售，也許兩者之間做的服務很接近，可本質卻有相當差異，因此，想要找上便宜的客戶自然不少，願意高價買保證跟品質的客戶同樣會有。

市場競爭機制理當是自然、不受干擾，而在這競爭機制之下，能累積出良好實力的接案者自然可以影響客戶心中定見，拉高自身價值。至於偏愛處理那種低價的接案者，從某個角度來講，或許能夠一直滿足那些只想要價格而不想要價值的客戶，一來一往之間彼此互相滿足著對方，在這種市場機制運作下，誰能活的久、活的穩、活的有方向這才是真正決勝關鍵。

價格多少，全看自己端出去的料有多少，這盤料，決定了在別人眼中的價值。價值是不是能夠與價格相對稱，一如端菜出去的料顯現於別人面前是道不起眼的街頭巷尾小吃或是高檔米其林五星級料理，全看料理者的工夫，有了這比較的級距，才顯得出高級料理的珍貴與昂貴。