一堂1450萬元的創業課程

創業兩字背後所代表的不只是追求夢想，更重要的則是實務面經營，而談到經營就不可能不去計較其營收與支出。好一陣子沒有分享我們創業歷程，最近剛好有一些空檔可以談談關於創業這兩字在這三年來給我們上了堂什麼樣的課程。這堂課很貴，回首過去從三人創業變成11人的工作團隊，成本也隨著時間不斷增加，至今這堂『1450萬』的學費，似乎太多也太沉重，但卻真真切切實實在在的學到很多曾為上班族的我們不曾學到的東西。

『協同數位股份有限公司』成立的第一天，風風光光邀請各界好朋友到新公司參訪，『飯店世界網』也順利滿週歲，當時一切狀況看似順利卻忽略了背後潛藏危機。那段時間或許外界每個人抱持著樂觀角度來評估，這股樂觀也成為日後致命的引線。早在『飯店世界網』成立時，就已經訂定出一種明確的業務模式，並且能夠實際透過飯店收取年費來維持網站的營運，有幸的經由一群飯店朋友們支持下，『飯店世界網』陸陸續續賺進了維持網站營運的資金，也給我們打了劑強心針，讓我們更有信心的對外界發聲。

不過隨著時間流逝，飯店朋友們能夠給我們帶來的收益卻遠遠小於我們所預估的金額，也因此人事管銷成為沉重負擔。幾經討論後，為了不輕易放棄眼前辛辛苦苦創建出來的產品，其中一位夥伴毅然決然的先拿自己的積蓄出來解決眼前的問題，但我們都清楚眼前的問題光只是靠小額積蓄是無法輕易解決，於是這段尋求投資人的旅程就此展開，令人永遠無法忘懷又非常痛苦的地獄之旅。(其中一些故事過去的文章已有提過，在此不重複說明，延伸閱讀：協同數位與飯店世界網的創立過程)

這道難關我們以多頭馬車的方式進行，業務持續開發飯店客戶，但同時間也持續與投資人洽談，而原先不打算碰觸的專案製作，為了溫飽也只好陸陸續續的接，就這樣從原先的網站經營為主力逐漸轉型為兼職專案製作。每個月頭痛的日子總會到來，即使專案接了一個又一個，還是無力應付管銷支出，關於這點我們也曾考慮過精簡人力以及薪資減少等可能性，只是隨著專案不斷卡近來，人力無法輕易變動，再者考慮減薪會明顯影響內部士氣，最後同樣作罷。其中也試圖考慮外發，卻因業主本身性質複雜，外發可能反而造成額外成本增加，結果還是變成無法選擇的選項。

礙於營收壓力壓著喘不過氣來，不得不從原先只是副業的專案製作轉而成為主要業務，網站營運也因無法獲得客戶實質認同，僅能成為對外品牌印象與技術跟觀念加分之用，要有實質收入短時間來看並不容易，至此公司正式進入負債的循環裡。網站營運依然需要人力，除了網站營運之外，還有各類型專案需要進行，但專案收款卻無法跟周轉金同步，以致於即使有專案收入還是無法解決每月支付薪水的窘境。

結果，公司唯一主力業務只能使勁用力向投資人招手，而原先的業務工作擺在一旁兼著有空才做。可卻因那股外界給的樂觀想法一點一滴侵蝕掉我們，每個投資人開始洽談時都給了很樂觀的回應，讓我們幾乎所有時間都花在與投資人的商談上，耗掉太多時間在投資這件不確定的事情上。畢竟投資是一件極度現實的事情，不論是跟誰談都差不多，起先總是好說好談，對於整個商業模式都保持著贊同的看法，商談時間可長可短，有時候一個投資人談下來花掉一個月到三個月都稀鬆平常，只是一個急需資金的公司最缺的除了現金外就是時間，耗掉如此大量的時間卻只是賭上一個不確定性，想當然的非常不好過。

現實狠狠甩了我們一巴掌，耗費一年多的時間我們終於認清『要人投資遠遠比自己努力還要難上加難』。於是，面對眼前的問題最直接解決方法就是想辦法找現金周轉，靠借現金的方式周轉遠遠快過於找人投資，只要能在專案尚未收款的這段時間周轉過，事情也許能夠就此順利度過。這種做法雖不踏實，可是讓我們順利度過一段經營風暴。

不論是談到投資或是公司本身營運，主要著眼點絕對不離獲利。而當我們評估獲利如果是抱持著樂觀角度去看待時，反而容易產生與實際營運明顯嚴重的落差。老一輩經營者會說那些樂觀的財務預估是要給投資人看，反正只要投資人信了就會給錢，這種說法絕對不存用於現在。講句實在話，搞短期投資的人很多，能靠短期投資就獲利何必去玩長期投資呢？尤其新創企業能活個幾年？投下去血本無歸怎麼辦？

上述就投資人的思維來看並沒有錯，可是公司營運也不能全賭在等待投資人，公司每天一開門就開始花錢，與其將重心放在不定性的投資人上，不如重新分配其比重，反向思考公司要如何做才能長期穩定獲利，獲利比率不一定要高，但一定要能夠持續成長下去，積少成多積沙成塔，沒有收入的公司就絕對難以穩定經營，公司屬於營利事業體，沒有第二件比獲利更重要的事情。同理，公司獲利穩定也有明顯成長，投資人也較容易上門。

分享幾個與投資人『商談』的重點：
1. 需要投資多少錢？
2. 手上的商業模式預估能賺多少錢？
3. 何時能開始賺進第一筆錢？
4. 第一筆收入預估有多少？
5. 整個商業模式能賺多久的錢？第一年預估能賺多少錢？
6. 資金到位後，在沒有收入的情況下公司能維持多久？
7. 退場機制的遊戲規則？
8. 所佔股份與比例？
9. 目前持股狀況如何？股東幾位？
10. 提供資產負債表、現金流量表、營收預估表等

營運計劃書絕對不能少，但實務上有錢投資的人大多年紀不小，拿本厚厚營運計劃書給對方看，對方也根本懶得看，除非該投資人是學者出身，本身就喜歡看厚厚的計畫書，不然通常做的再怎麼精美或豐富，那些最後給錢的大老們也都是隨便喵幾眼罷了。以上並不代表營運計劃書不重要，營運計劃書主要是給自己看，成為日後營運的主要分針，同時準備給那些專業經理人看，有些投資人會找專業經理人負責看案子，該有的不能少，多做的就是多加分。

投資說明會是一場聲光具備的表演秀。幾次投資商談下來我們深刻體會到，硬梆梆的文字與文件會成為投資人了解資訊的門檻，有時候少少幾張紙，大大文字精采的圖片較能吸引投資人注意，與其讓他們各自解讀手上文件，不如用快速導引的方式以聲音與圖形來吸引投資人注意，有時候這樣反而能讓他們快速聚焦，不會因為過多的文字造成每個人最後注意重點不同。

錢永遠擺在第一位，理想、理念雖然也很重要，可是面對一場現實的投資商談戰役，不論自己理想理念有多偉大，一個不賺錢的商業模式絕對引不起投資人興趣，真正殘酷的是，如何再這場戰役驗證自己賺錢的實力，是每位投資人必定會注意的重點，說詞太虛幻太模糊都無法有力說服投資人，給錢的人永遠特別精明，這些人在意的不僅是一個商業模式好或不好，真正實質收入收益才是他們唯一注重計較。(延伸閱讀：創業如何找資金)

再來一個經驗分享，曾碰過一個投資人，當我們開口跟對方要求200萬的投資時，最後對方婉拒了，而他也給個很實在的回應，他說：『一間公司只需要200萬的投資，感覺比較像是短期借貸，既然是短期借貸表示這公司可能在周轉上並不大好，這樣他反而在意這200萬要是拿去周轉，那周轉的時間多長？時間一過是不是代表又再需又周轉呢？』我們反問說：那如果我開口1500萬時你會接受嗎？對方也很爽快的說：如果這案子一開始是用1500萬的大小來談，他會用更正式的投資角度來看待，200萬怎麼看都像是短期借貸，他不大希望是這種關係。

擁有數億資產的人跟數百萬的人其實本質都一樣，不論是碰到背後資金有多雄厚的人，其談論重心永遠脫離不了獲利跟股利分配等，一個不懂得賺錢或是尚不知如何賺錢的商業模式是毫無可能踏進談判投資這扇大門裡，只有明確獲利與實質營收，才有可能成為與投資人坐在談判桌上的籌碼，其餘的交情到最後只是多餘的。

回過頭來談這間公司，一直以來我們以公司自居，但始終沒有公司該有的樣子，從未有良好財務規劃、沒有做過像樣的財務報表、現金流預估永遠都是歡樂填滿滿的數字，問題總是碰到才面對，解決了這次，下次又碰到同樣問題，追究營運缺失的根本面還是在於營收不穩定，連基本損益兩衡都做不到，金流的坑洞就如同雪球般越滾越大，專案收入僅能短暫止血但無法永久根治毛病，唯一機會就是從最基本面思考『如何替公司創造穩定的大量微收入。』 (延伸閱讀：醒醒好嗎？網路創業別想的太天真)

這堂1450萬的課程讓我們學到與各式各樣不同投資人談判的技巧，以及如何在一開始就判斷投資人是否真有意願投資。還有即使再怎麼不願意，經營者必須具備一定程度的財務分析能力、懂得製作財務報表等，而每位創業夥伴都要具有向投資人招手的能力，經營公司所必備的人脈廣度絕對不能少，而這一切不過只是追逐夢想的起點罷了。

這三年間不僅只是完成『飯店世界網』也陸續完成業界功能最為豐富(複雜)的訂房系統、旅遊(出團)訂位訂票系統、i-bon高鐵套裝行程與管理系統以及社區社群互動系統等平台，雖然走得很辛苦，但卻收穫很多，有許多朋友罵我們笨說我們傻，早點收一收不是比較輕鬆？但我們相信做正確的事情並且把事情做好，最後一定可以有機會收成。最後，這堂課到底值不值得1450萬？我想也只能等待日後的驗證吧。(學費還要繼續繳啊…)