提案總是做不好，應該如何打中客戶真正的需求？

普遍問題

提案是職場新鮮人正式進入服務客戶之前，相當重要的前置工作內容。會參與到提案，通常對於公司內部討論客戶需求、彙整客戶的各項資料，已經經手處理了一陣子之後，隨即會配合業務單位製作提案企劃。因此，提案對職場新鮮人來說，是一大挑戰也是種能力上的認同，如果提案寫得好，能精準掌握客戶需求，並且跟內部同仁做過妥善討論與溝通之後，將能夠提供給客戶的服務內容撰寫出來，從提案來說服客戶買單，為公司帶入案子，獲得客戶認同替公司加分，是一件相當不容易又極為重要的事情。

只是，在能力與經驗還未達一定程度之前，甚至接觸客戶的頻率也不夠高，要怎麼寫出一份能夠打中客戶的提案，對職場新鮮人實屬一大難事，而且提案能否在最少的修改次數內通過，盡快將客戶的案子簽下來，攸關於公司與客戶的關係維繫。所以面對公司與客戶的壓力，要能精準地寫出因應客戶需求的提案，成了一門相對門檻極高的挑戰。跨得過去，順利拿到客戶的案子；跨不過去，失去客戶被競爭對手搶走，因此新鮮人可以接觸到提案固然好事一樁，可同時也得承擔極大的負擔與壓力，能否調節自己的心態去面對，必且做出令人亮眼的提案，會是一大考驗。

該怎麼樣才能把提案寫好？提案要寫的重點是什麼？客戶在乎的點又是哪些？有沒有什麼方法才能令客戶快速掌握想表達的重點呢？各式各樣的問題，滿佈著新鮮人的腦海裡，該怎麼下筆，提案簡報要設計成什麼樣？每前進一步，問題跟著變多，但過去工作耗費掉的許多精神與時間，根本沒有多餘的功夫來提升自己做出像樣的提案，臨時接到要做提案的工作時，可真的沒有底、沒有概念，雖然拼命想要寫好，不過空空的內涵，不清楚怎麼定義出客戶的需求，東問西問的，主管也被問到沒有耐心，能不能做好已經不是計較的重點，反倒是能不能做出來，才是最大的麻煩，要把提案寫好，可真是一大苦惱。

個人經驗

台灣某知名高質感書店通路，曾經是公司極力想要爭取合作的對象，只不過還沒接觸客戶之前，已經從業界打聽到許多該客戶很不好搞的傳言，而且客戶對於企劃、設計要求之高，讓許多公司為之卻步，可公司卻還是希望能爭取下這個客戶，為公司帶入一個漂亮的案例，成為公司下個階段發展的重要里程碑。因此，總經理在會議上，向相關同仁指示：「下個禮拜要到該書店通路向他們的行銷經理提案，請各位同仁務必做足準備，拿出全力的心思，盡力收齊情報，掌握客戶的需求，盡量在最短的時間內獲得客戶認同！」總經理講完，同事們躍躍欲試，大家也很期待能夠跟這麼知名的書店通路合作。

隔天，主管私下找我，他說：「你看起來會是目前比較適合做提案的人，曾經做過設計，而且還擔任過企劃，現在在我們公司做行銷，有配合業務到客戶端的經驗，這個提案交給你做，我想再適合不過了。」聽到主管如此肯定與認同，心裡極為開心，但很快的馬上情緒轉為緊張，我問到：「不過公司應該有比我更適合的資深同事才對，將這案子交給我，不怕會漏失這個客戶嗎？」主管一聽到反而問我：「所以你沒有信心，覺得交到你手上，客戶就會跑掉了嗎？」我當然不是這麼想，趕緊回覆主管：「絕對不是！只不過想到公司有那麼多資深的前輩，他們能力肯定比我還好，這麼重要的案子由他們來處理，會好過於我這樣的菜鳥。」

主管表情逐漸面露難色：「如果你沒有信心，不想做這個提案的話，那可以現在立刻拒絕，我再將案子交由別人來做。」才聽主管說完這句話，發現狀況不對，我趕緊回覆：「沒有！我當然想做，我會盡力將提案做好！感謝公司給我這機會來處理此看！」主管：「很好，那就好好做吧！能把客戶拿下來，那就是你的功勞，盡力而為。」我答應主管之後，回到位置上，隨即準備收集客戶的資料。業務部的同事跑過來向我說：「恭喜你成為這案子撰寫提案的人，老闆很重視這個案子，我們業務部主管同樣也很看重，大家都覺得你是適合的人，請多多加油，為公司爭光，也給大家一個日後能在客戶面前表現的機會！」

沒想到，我會被指名來寫提案企劃，早已經過內部的討論，看似此次有機會被公司看中，能有好的發展機會，怎麼可能不爭取做好呢？因此，我跑了好幾趟該書店通路，試著去感受該書店呈現出來的質感，以及觀察他們的擺設、陳設。試著去理解，為何要這麼裝潢，感受整體情境與氛圍是如何設計出來。同時，隨手攜帶著繪畫本，繪畫下書店內的不同場景，還有各個角落的佈置，仔細觀察每個我覺得有趣的細節，包含了店員的長相、氣質、動作，一點一滴將我所見、所聞全給畫在繪本裡。每天回到公司，將繪本裡的草圖掃描進電腦，加點顏色、換個筆觸，想要看看整個書店到底在我心中呈現的樣貌有多少可能性。

某天晚上，主管看我在整理繪本的圖片時，非常訝異的跑來我位置上看，他問我：「你什麼時候去畫了這些圖？」我回主管：「下班後有空就特別去書店一趟，因為書店內不能拍照，所以我坐在地板上，跟著那群看書的人們，在那畫畫整個晚上。」主管聽了露出驚訝的表情，他又再來問：「你為何會想到要這麼做呢？」我回主管：「因為從網路上能收集到的資料有限，而且客戶透露的資料也不多，從業務同事那邊拿到的資料，可能跟其他公司是一樣的，可我想做點不同的東西，想更了解該間書店，理解他們是怎麼與來店的客戶接觸，又是用什麼樣的態度來接待客戶，各式各樣的問題我想了解更深，因此到書店去會畫作記錄。」

主管看到我的繪畫之後，請我整理成一張又一張的簡報，隔天刻意在會議上向公司同仁說：「光是看到他的用心，每一張圖都有著獨到的視角與觀點，甚至還有他眼睛所看到的靈魂與溫度，這不用做到提案，光是看到每一張為了客戶而手繪的圖片，我就願意將案子交給他了，那種用心、細心、耐心，已經展現的一覽無遺。請大家好好向他學習，我們未曾為了任何客戶的提案做到如此程度，他是第一位，看起來也是我們公司目前唯一一位，而可卻過去沒有任何的提案經驗，或許是我們該像年輕人多多學習的時候了。」主管才一說完，同事隨即向我鼓掌，同時稱讚我的用心。當然，最後我們順利拿到提案，客戶對於我們的表現持非常高的認同，尤其看手繪的圖稿來勾勒整個提案的核心，可說是讚不絕口。

個人建議

提案想要做好，最重要的關鍵在於「有無正確與準確的掌握客戶需求」。說起來容易，實際做起來卻很難。尤其是很多新鮮人在做提案的時候，不習慣多做一些功課，從不同多元的角度找答案，僅只是閉門造車，將自己關在電腦螢幕前，看著白茫茫的電腦螢幕，想像著提案內容會自動從腦袋中冒出靈感。隨著時間一點一點過去，要交出提案的截止時間越來越近，心中的不安跟緊張開始充斥著，然後本來還能稍微寫一點東西的本事，慢慢被情緒給堵塞，無法正常寫出一份像樣的提案。追根究底，問題還是出在於對「客戶需求的認知與理解不夠多」，想要憑空生出提案企劃，難上加難，架空在虛幻的事物上，更別提沒有任何的說服力。

我建議要寫好提案，除了平常要提升自我的能力之外，還得持續精進在專業上的各種職能技巧，例如培養好的觀察力與多元思維解讀的本事。想寫好提案，不單單只是從業務、企劃得到的資料就可以寫出一份具有說服力的提案。重點還是在於能不能對客戶投其所好，理解客戶所謂的「好」是什麼東西，而不是憑空揣測與想像。商業類型的工作，必然跟利益有其掛鉤，客戶在乎的「點」是什麼，那就從客戶經營項目去研究起，好比前面提到的書店，書店在乎的不只是賣書，而是賣服務、賣一種氛圍、賣一種文化與態度，搞懂這些會比起急急忙忙的動手寫提案要來得重要許多。不然，沒弄清楚隨即趕工動手，時間過來一交出來才發現根本風馬牛不相干，也是白做。

還有很重要也不能忽略的一點，身為專業工作者，對於生活週遭的觀察與敏銳度，是不可或缺的技能，畢竟專業不單單只是從工作中磨練而來，日常生活中的體悟、領悟，探索出與過去不同的觀點、看法，那才是在工作中可以令自己脫穎出眾的核心。這麼多年來，指導過許多的企劃人員，參與過無數次提案，大部分看到的通病，不外乎來自於提案撰寫時，過度封閉自我，沒有去仔細掌握客戶需求的核心問題，還未定義清楚客戶問題之前，急就章的寫提案，會有很高的機率要反覆修改，進而造成工作效率不彰，得不停的修修改改，在跟客戶你來我往的磨合之下，將客戶的耐心給磨掉。所以，想要真正打中客戶的需求，那就想辦法站在客戶的身邊，用他們的視野與立場看待他們的問題，答案自然會在眼前出現。