一般來說，當某公司成為教學授課單位時

一般來說，當某公司成為教學授課單位時，其中有一種可能性就是產品功能太多、不容易賣、需要學習操作的技巧較複雜，而客戶不懂時常需要教育，因此才會開始辦起相關教育。

比方說，某公司代理了某項產品，接下來一般策略就是開始進行市場布局、行銷操作、客服訓練、依照標準流程進行相關作業。當備妥後，此時則開始施行市場進入等各項措施。

而當第一線的銷售人員遇到客戶提出的一些問題、障礙、技術問題，則會陸陸續續拋向後端的客服人員、工程師、產品經理上。這時，這些資料會在內部形成一股循環，將問題變成知識共享平台的基礎，好比所謂的Q&A。

而隨著客戶提出的問題越多，行銷人員不再只是做被動的產品包裝、品牌設定、特色分析、故事行銷、公關運作。銷售與行銷會坐下來好好的談一談該怎麼樣在客戶面前，弄一些東西、事情來讓客戶更加的理解。

此時，一般辦課程的前身就開始出現，那就是所謂的Demo Show。銷售跟業務共擬出客戶過去提出的問題，設計出Scenario(情境故事)並開始演練，透過客戶的相同性與產業別，會設計出幾套不同依照其客戶特性之情境故事。

接下來，行銷人員會著手準備相關情境故事可以用來輔助的型錄、宣傳海報、簡報與快速上手操作手冊，而這本手冊就會變成日後課程講義的前身。

幾次下來，在客戶面前的銷售方式會因為Demo Show 的關係，越來越順利，但另一個問題又冒出來，畢竟每一次都要跟客戶花上如此長的時間，反覆做著至少需要40分鐘到60分鐘的Demo，對銷售人員來講時間運用並不是相當有效，所以這時候就會開始協調行銷人員舉辦所謂的『產品公開說明會』。

一次產品公開說明會要調度相當多的人，包含了絕大多數能現場成交的業務以及負責門面的公關人員，最好行銷人員也可以在現場給予很相關協助與幫忙。

這樣的產品公開說明會，其舉辦的Rundown不外乎就是『老闆致詞→業務主管致詞→主要業務人員進行Demo Show→Q&A時間→贈品抽獎→現場成交加價禮說明』。接下來，如果設計的好，行銷人員跟客服人員會引導客戶帶到依區又一區規劃好的現場展示Demo。

每一區都會已經有業務銷售人員在現場等待，一般來講桌上會有一台電腦加上許多平面輸出物，還會有一位業務助理才一旁協助操作，這個就是小場子的業務銷售能力比拼時刻，至於行銷人員則是會針對打算離開現場的人開始拉攏，比方說藉機拿個『現場禮』給客戶，並請客戶留下聽完說明會後的感想。

這種久久辦一次對公司的同仁來講還算是可以接受，只是辦多了，每個人都會很累，畢竟前期要準備的工作相當多，人力、物力、時間等各種有形、無形的資源都要調度，背後操盤的產品經理則是會耗費相當大的心思、心神在跨部門協調(Workshop)跟工作分配及進度追蹤上。可別忘了，平時一般的銷售工作、行銷作業、客戶服務、產品開發等，一狗票的事情還是得持續進行著，不可能說停就停。

辦個幾次下來，肯定會發現其相對效益雖然比起業務單獨開發、業務助理電話開發還要來得高不少，但問題依舊回到投入的人力與獲得成果不成比例。而這時候就會去檢討辦這樣產品公開說明會的意義是否那麼大，投資後的回收效益不理想，可能日後要辦，不是加高業績目標、降低投入成本，再不然就是停止舉辦。

進入這階段，銷售跟行銷人員不免得會陷入所謂的業績迷思裡，因為聚在一起做的效果大，但效果又沒有想像中的大，可是分開來做，產品沒品牌、沒認知、沒太多行銷經費去做媒體溝通。於是，小型、密集、人數少的說明會開始舉辦。

小型說明會算是最接近公開招生課程了。在整個作業流程以及投入的資源全部大幅縮減下，唯一不同的是行銷人員、業務助理、客服人員投入較多的時間進行招商、邀請客戶參加的相關作業，舉辦頻率有可能高到一週就一次。

這種小型說明會來的人數不會太多，所以現場業務銷售人員頂多三個人就好，一個主講、一個助理、一個控場。然後所需配備的電腦也不用太多，準備個兩台就足夠使用。這種小型的做法看似不錯，但卻會因為人少，大家比較敢問問題，因此會有一種群體共鳴，一個問題丟出來，如果業務回答的不是很理想，客戶會像是連珠炮一般，一個接著一個問下去，即便本來沒有問題的客戶，也會因其中一位很會問、很愛問，然後就跟著一起問。

問多了，業務被拖住的時間也拉長，本來只是1.5小時的說明會，最後可能會耗到2.5至3小時左右。這時間，其實剛好就是一堂課的時間。

面對客戶看待產品心態上始終需要被教育，而這些教育模式又無法輕易的複製到每一位業務、行銷、客服人員身上，導致能講的不過就是那個幾位，可是通常越能講的，其單獨成交能力也很強，而現在卻無法將經驗複製與傳承，讓每一位業務都具有臨場做Demo Show的能力。

既然需要被教育，那不如乾脆開課教育他們好了。課程式銷售就這麼出現，跟過去不一樣的地方在於『不論是什麼產品一定是源自於什麼樣的觀念與基礎而出』，因此純粹談產品可能在沒有足夠基礎的客戶面前所需耗費的心思較大，在此，銷售與行銷人員會去研擬一套先教導正確觀念，然後用產品做為操作範例，將各種相對觀念與理論基礎，導入產品的運作之中，告訴客戶所創造的效益不單只是因為產品本身，而是客戶必須先理解觀念才能夠相輔相成。

原本的Demo Show變成One Lesson。這點，剛好又解決了一些曾經買過產品的客戶，想要了解更深、了解更多的服務，因此課程規劃會從基本入門，發展到中階操作以及進階應用，三堂不同的課程，美其名都會被包裝成『免費的行銷、管理、廣告、創意、設計體驗課』，藉以吸引各式各樣的人上門。

此時行銷人員最重要的工作就是辦好課、招好生、做好相關的文宣溝通。客服人員則是處理各式各樣的報名資料、座位安排、客戶需求統計等。

通常這樣的課程時間不會太久，課程內容比力也是觀念三分之一，搭配產品做範例說明三分之二，總計約2小時左右，然後留半小時提問，沒有問題則是拿之前客戶曾問過的自問自答，接下來的半小時則是想辦法約中階、進階課程，或是直接現場成交。

初階課程一般來講都是免費參加，有的中階會免費，但是如果中階課程花費的心思較多的話，會意思意思收個500元做為清潔費，然後進階課程有的會限制報名資格，比方說已經買過產品的，要不然就是初階、中階都聽過，再不然則是花個900至1200元，做為課程費用。畢竟有時候進階課程的面相可能會比較廣，涉及專業課程較多，還有機會請外面的講師進來站台，做為借力使力推波之用。

從產品銷售走向產品公開說明再走向課程教育，整個過程不外乎都是持續因應客戶的理解程度、認知程度、消費程度來做為演變依據。沒有絕對，只是充滿了許多相對，畢竟客戶真要不懂產品，大都時候是需要被教育沒錯。

最後，課辦多了、辦順了，產品賣上軌道，接著會進行發認證，一種是認證可以授課的講師之用、一種是認證具有產品操作資格的專業之用、一種是認證代理商、經銷商之用、一種是認證客戶是優良使用夥伴之用，最後這種，通常會用較多的產品組合與服務來提升客戶心中的價值與地位，提供他們更完善的包覆性整合服務。

賣認證的好處是這些經過認證的講師，去講的課程也是替公司順便在賣產品，產品賣掉一樣分潤給對方，不過好處卻是不用僱用近公司，可缺點有時候會是品質良莠不齊，因此當採取賣認證做產品銷售的單位，必須還要建立一套相當完整的講師管理制度。

同樣的，經銷商認證跟講師認證很像，不過最大的差異是經銷商有的要保證業績、行銷操作要做，在這點上，產品主要公司所提供之協助資源會比較多，經銷商獲得較多資源，進行課成銷售、產品銷售、再認證銷售(認證經銷商也可以轉發認證)等，其產品組合較多樣、多元。

從產品開發公司轉而變成辦課中心，這過程中還有可能會兼著辦同業交流活動、小型社交聯誼，替客戶創造更高的服務價值，帶出真正1+1大於2的力量，辦的越順，客戶跟的越緊，日後有新產品推出或舊產品改版再包裝，都會是一個很好的間接銷售管道。