之前，業務採取陌生拜訪的時候，我們針對「特級客戶」

之前，業務採取陌生拜訪的時候，我們針對「特級客戶」，總會來個不期而遇，當然在開始之前，會先做好一定程度的情報收集，包含了公司人數、組織架構、營業項目、熱賣商品、冷門商品、營收推估、市場優劣勢等，進行各種評估，至於資料來源分成兩種，一種是冷觀察，一種則是熱線連絡。

冷觀察一般來講，從事的就是大量資訊收集，不論網路上的還是登記立案的資料，有的，甚至直接從他的競爭對手、上下游供應商或客戶而來，冷觀察能得到的資料大多有限，一般來講資料完整度也不大夠，因此會再進行熱線連絡。

熱線連絡，顧名思義就是拿起電話，扮演供應商、需求商這兩者角色，試圖去了解對方的狀況，一般來講，只要想問的問題不要太過偏特定領域的資訊，大多不會遇到拒絕回答之狀況，從熱線連絡能具體推估出更多詳細關於公司的資料跟狀況，當然，不是每一間公司都願意講，但，如果該公司不講，有時候簡單一句話，好比：如果貴公司沒有合作意願，「不知道可不可以轉介其他廠商。」有的公司並不會拒絕。

當然，綜合兩者後，其實最重要的就是得出一份可以針對該公司做陌生開發較為有利又明確的資料。一般來講，陌生開發要問到負責窗口的機會並不高，除非用了特定技巧去深探，不然對於大多陌生開發能力不足的公司來講，尋得負責窗口好比登山一樣難。只不過，透過冷觀察以及熱線連絡後，大致可以得出組織的架構與相對各單位工作比重及負責項目等。

從這一點來運用，不論選擇扮演哪一種角色，因為掌握的資料較完整，要突破總機小姐，順利轉接到相關人員的機會相對會高很多，當有了機會，慢慢的向核心人員接近，其比例與成功率也會高上不少。

回到不期而遇上。當掌握了負責窗口，接下來就是找到機會趕緊趁機向對方簡報，而這過程絕不是亂槍打鳥，而是在確認了相關需求與其他單位的可能想法後，彙整過後，在最短的時間內引起對方注意，不過通常這麼做會有幾種反應，一種是直接呆滯，另一種則是不耐，再者要不相當少的比例會真願意聽。因此，在整個接觸當下，我們將時間畫分成以下幾個區段：

03秒內，引起對方注意；
05秒內，創意自我介紹；
10秒內，清楚表明來意；
15秒內，留下深刻印象；
30秒內，說明結構項目；
60秒內，解釋重點內容；
60秒內，表明利益關係；

3分鐘，試圖贏得完整簡報或提案機會。

不論最後能不能得到提案的機會，陌生開發一直都不是一件容易的事情，尤其沒有任何準備的陌生開發，反而會讓人覺得是一種困擾，但做得好卻能引起相當程度的注意力，再者是給予對方一明顯鮮明的深刻印象。