今天在課堂上跟一位同學舉到銷售的例子

今天在課堂上跟一位同學舉到銷售的例子。

大多數人有相當高比例會進入跟銷售有關的工作，至少我是這麼認為。上次提過一些有關於銷售的觀念，今天在課程裡藉由學生想做的事情，將這觀念解釋得更清楚、更明白一點。

雖然有人說，做銷售工作不一定真的要有熱忱、熱情，只要擁有技術跟技巧能把東西賣好，那也是能做銷售工作。沒什麼必要去喜歡上產品或是愛上產品，因為從事銷售工作本來就應該要可以把商品賣好，至於喜歡或不喜歡，那一點關係都沒有。

我承認這種說法到也沒錯。

許多業務銷售書籍大多會教導銷售人員如何透過外表的觀察、實際的互動、拉近彼此距離、建立信任關係、培養真實友情、傳達醉翁之意不在酒的意圖，一項又一項的技能訓練，將一份銷售工作從不懂得怎麼做，接著依照技巧做變成百萬年新的銷售人員。這些書，有些實用，有些是經驗，有些則是實務上的應用分享。

但我個人認為，不論從事什麼銷售工作之前，關鍵還是在於銷售人員到底能不能「認同」這項商品，進而花心思去「熟悉」，再來找出其銷售能夠運用的「賣點」或「特點」，最後透過那些方法順的將商品送到消費者手上。我想，認同商品是必須。

如果銷售者本身就不認同商品，純粹只是因為工作需求被要求去販售這項商品，最後在客戶面前因為自己的不熟悉、不了解造成客戶的疑惑無法被解答，不論要賣什麼商品最後只是賣弄自己的愚昧，將自己的缺點全擺在客戶面前給人指點、指教。

為什麼會這麼說？

我舉例自己去購買車子的經驗。該次我到台北市的承德路上那條專門賣車集散地買車，從中午12點一直逛到晚上大約8點，那次買車我最大的體認就是『賣車的不懂車就算了，甚至連車子型號都分辨不出來，這實在令人難接受』。

其中，最糟糕的業務甚至看到眼前車子的LOGO，知道是什麼廠牌，卻喊不出這車子的名稱。比方說我眼前的是BMW 3系列車款，而他卻不知道什麼是3系列跟5系列車款，連帶請對方介紹車子的時候，一大堆功能都不知道，我想看一下引擎，請對方打開引擎蓋連怎麼開都不懂。在一陣折騰之下該銷售人員終於找到有前輩來幫忙，東摸西摸後順利把引擎蓋打開。

再來還有一種是賣弄銷售技巧，從頭到尾都不刻意去談我的需求，只是一昧倒他想要我接受的資訊過來，不管我講什麼，他就一直不斷說著『車行內現在有XXX、XXX車子，建議你買這幾款，我跟你介紹...。』基本上，我已經提出需求，在心中有些定見，無法針對我的需求給予建議就算了，最後不斷想要試探我購車預算，講了後還試圖一直用各著說法來拉高我的預算，這種銷售體驗遭到一個不行。

一樣有人會說「好銷售人員能夠引導客戶」，不過我要補充的是「好銷售人員引導客戶能在滿足客戶需求之上去找出更適合的溝通切入點。」

承德路走一趟，可以看到那邊各式各樣銷售人員的素質，大多數的人都不差，但也是會遇到少部分人整個狀況外，完全就是混日子，隨便過亂來賣的銷售人員。

那天最大的體認就是『大多數的銷售人員不懂車，有些人甚至根本不喜歡賣車，只是因為有工作做而做。』

這是我自己身為消費者的親身體驗，雖說如此，大多數業務人員比我這外行人還要外行，至少在出門前我會對數款有興趣的車子做個研究跟了解，甚至到論壇查詢評價跟一些可能的問題，即便真的對車子不是太懂，想要花錢買車的人，或多或少一台車那麼貴，身為銷售人員也至少得盡到一些工作義務，將商品介紹清楚、明瞭一點。

當然，我知道車行或銷售人員是賺那資訊落差的費用，沒必要成為百科全書變成客戶眼中的萬能回答專家，可是不代表連「基本認知」都不足，上戰場就想跟客戶拼廝殺。

銷售人員不理解自己的商品，在跟客戶溝通時斷斷續續沒有辦法引導客戶到商品的核心價值上，只是不斷繞著沒有意義的話題都圈子轉，不論說再多話、用再多技巧，真所謂事倍功半就是如此。一件事情要做好，先期的投入與耗費心思不能少，什麼都想要偷工減料，又怎麼能打動客戶？什麼都不懂只想要蒙混過關，又怎麼可能換得良好的銷售關係？

因為車子久久才賣一次，做你一次性的客戶何必那麼辛苦？或許有人會這麼想，但事實上懂得做銷售的人都知道，真正要賺錢都是賺後續的維護費、服務費，懂得做人的銷售人員能將這個環節掌握好，客戶不斷回頭請求協助，再從中收取一些服務差價，事實上許多客戶累積下來其金額也不無小補。而且，好口碑會帶來轉介率、指名率，連這種事情都不願意去思考，只想著一次就把客戶的關係斬斷，這又怎麼能成為一位優秀的銷售人員。

在這議題上不只著墨一次，最主要還是在於現在的人以為從事銷售工作只需要看看正面力量的書籍、學學銷售手腕跟技巧就能夠把商品銷售出去。可我一直不斷強調：不要把客戶當提款機、不要到客戶面前就是想到要錢，如果你曾經身為顧客，我相信一定能夠深刻感受到那種純粹推銷而缺乏那種同理心立場的銷售人員是有多麼令人反感。

把客戶當朋友太過，不當朋友也行，可卻還是得抓到銷售的本質，那就是透過妥善的溝通，將商品的價值傳遞到消費者心中，進而勾起那消費動機、強化消費慾望、提升消費信心，至少，令人賣的用心買的安心，這種基本價值觀正確了，再來去運用那些銷售方法與技巧會更加妥當。

銷售，看的是銷售人員所放出來的心而定，是黑心還是良心，全都得摸摸自己的心。